工业气体反向营销方案

一 、项目简介

工业气体项目自从产生以来，就一直存在着竞争、抢夺客户，低价销售等的问题，一个中心城市的工业气体公司数量有限，工业企业数量也是恒定的，如何快速开发市场，抢夺市场主导权，建立起自己独特的经营之路。

当前气体公司同质化低价竞争问题突出，问题的产生主要来自于企业自身的运营管理及市场布局的不合理造成的，由于行业存在天花板，当市场达到饱和状态下，竞争过于激烈的情况下，就会导致客户开发过程中产生价格竞争，除了价格竞争之外，企业没有更好的解决方案赢得客户的青睐。

我们通过工业气体的特殊性及行业自身的特点，设计出突破行业瓶颈的营销模式。

二、市场及痛点分析

中国大部分的工业气体公司营销方式：自己投资建立工厂，自己雇佣员工，自己管理，这样的家族企业是当前的普遍存在的情况，由于每一个企业的管理者对于自身的营销存在着行业的限制，导致无法建立区别于其他企业的营销模式。行业中的运营机制主要取决于规模、成本、人才等因素。当企业足够大时，原材料采购、生产、运营、资金等优势就会显得非常明显，中小型气体公司由于实力问题，无法取得低生产成本等优势。

我们通过工业气体行业报告可以看出

工业气体公司营销模式的设计没有办法突破行业局限，不论是采用互联网思考方式，还是采用的其他的营销方式，问题的解决始终局限在自身行业之中，由于瓶颈的限制及企业自身的限制，包括产品研发，企业管理层的营销知识等无法突破，终究会导致企业的发展困难。
       三、痛点解决方案及产品线

我们通过6个步骤，完成工业气体的市场扩容

1.降低企业运营成本：企业供应气体給企业，企业使用完气体之后，給供气企业进行结账，通常企业会推延供气方的钱，导致供气企业资金压力巨大，我们从资金的利用率进行分析，我们提供給企业的工业气体氧气、二氧化碳、氩气、氮气等产品，虽然利润较高，但是企业由于资金及其他原因，每年拖欠供气企业数十万，当企业发展数量达到一定规模时，拖欠的资金就会无限放大，导致供气企业的资金出现问题。供气企业采购原材料，支付员工工资，企业运营等都需要大量的现金流，当企业现金流出现问题时，所有的风险都会压在自己的身上，银行贷款，各种借款等层出不穷，最终企业会陷入经营困难的地步。

2.如何降低目标客户的用气成本，提供給企业更多的增值服务。

当我们采用新能源合同管理模式时，我们通过解决企业用气综合成本，降低企业使用成本，同时，我们通过延伸产业链，为企业提供更多的增值服务，通过这样的设计，企业就成为了我们的利益链，当我们所做的工作都是在为企业提供解决方案时，企业对我们的依赖性就会加强。

3.如何快速开发企业客户：当我们自己的业务人员去联系企业时，企业对我们的服务并不是非常青睐，并且，企业使用原有供气商还有合同约束，还有其他情感的链接等因素，此时，我们的业务人员除了降低产品价格之外，就没有更多的手段去链接企业。

4.如何降低企业自身的资金压力：我们供气企业总是喜欢自己生产气体，然后送到客户那里，客户用完气体之后再付款，有时候企业不给及时结账，导致我们资金压力巨大，因此，我们如何采用转移资金压力的方式，降低自身的危害，通过利益转移的方式，能够规避企业自身的危险。

5.如何让竞争对手市场逐渐萎缩，如何兼并竞争对手的资产也是我们要考虑的问题，如果我们能够将竞争对手的人才逐渐的跳槽，这样就会直接打击竞争对手的核心竞争力。

6.我们除了研究目标客户之后，是否还能够链接其他行业，获得更多的收益。

四、企业建立竞争壁垒

当企业仅仅是个体户经营思维时，企业的发展会受到局限性发展，因为企业思考问题的角度始终是赚取产品差价的思维模式，这样的思维模式会随着电商的发展逐渐的降低企业的优势，当大的资本介入时，就会对自身造成极大的危害。我们从多年来的经验可以看到，当大的国际巨头进入中国市场之后，我们的优势立刻就被缩小，导致客户大量的损失。

     当我们的企业不在是独立的个体时，形成一个产业联盟时，我们的优势立刻放大若干倍，我们竞争能力获得了极大的提升。