疫情对深信服经营影响较大，产品需求以及渠道业务均受到负面冲击

今日两市小幅高开后杀跌，创业板指盘中一度跌逾3%，随后见底强劲反弹，但个股仍是跌多涨少格局，近期指数波动较大，短期震荡难免。

今天的探底回升暂时缺少成交量的支持，还不好判断是否已真正企稳。

策略上，保守的投资者还是多看少动比较好，激进的投资者则可以选择市场热点快进快出。

机构调研方面，深信服3月16日接待机构投资者调研时表示，整体而言，本次疫情对公司经营影响较大。

一是对工作安排的影响。

很多工作都无法落地或只能后延。比如因推迟复工，产品开发计划的推进已经受到影响。

ToB业务特别依赖线下推广，疫情原因导致市场人员无法正常拜访客户和合作伙伴。

比如公司以前每年春季都会举办的极有影响力的全球市场巡展活动也被迫取消，大量市场人员目前还未正常复工，因此，市场拓展活动受到极大影响。

二是可能对下游需求有较大影响。

来自企业客户的收入在深信服收入占比中较重，疫情可能对企业客户的经营带来负面影响，进而影响它们的IT预算，从而影响对公司产品的需求。

三是对渠道的影响。

公司的渠道大部分是中小企业，本次疫情可能对广大渠道的业务产生较大冲击。

随着国内疫情的好转，深信服对公司的复工情况表示，复工逐步推进，最早一批复工人员推迟了两周多复工。

截至目前，研发和其他总部人员复工率约七成；市场人员复工情况会更复杂一些，市场人员即使复工，因为不方便拜访客户和合作伙伴，只能做一些远程交流，或者对合作伙伴的人员开展一些远程培训。

本次调研部分具体内容如下：

1、公司2019年经营超预期的主要影响因素是什么？未来在哪些方面可以改善？

答：影响因素主要有两点：

一是外部需求比较旺盛。

数字化转型浪潮下，无论是安全、云计算还是新型IT基础架构，外部需求均较为旺盛。尤其是安全业务，合规诉求、业务保护诉求和安全事件驱动等几个方面要素叠加，行业需求较为旺盛。

二是自身的努力。

2019年，全体人员一如既往勤奋，公司所取得的一点点进步全部来自于全体同事的拼搏进取。

未来需要改进的地方有三点：

一是在战略制定和战略传递方面要多做努力，各团队要统一思想，目标要达成一致；

二是加深对各行业客户业务和安全需求的理解，从单一的产品销售模式向产品+解决方案式销售模式转变；

三是要继续提升产品、服务和解决方案的竞争力。

2、硬件中的入侵检测及防御；AIRO(分析、情报、响应、编排)、终端安全、身份数字认证（车联网、视频认证新规）等软件占比前三的市场，贵公司并未进入前三。贵公司怎么看相关领域的市场机会，未来有希望获得突破的细分领域？

答：我们下一代防火墙中已经包括了入侵检测和防御模块（IPS），为了集中精力做好下一代防火墙产品，所以我们过去并未推出单独的入侵检测和防御类单品。

随着我们下一代防火墙成熟，依托近十年在入侵检测和防御技术领域的积累，去年我们正式推出了入侵防御IPS类产品。

因为单品才推出，所以本公司没有去参与第三方机构的排名。

安全态势感知、终端安全等新产品和次新产品，我们还在集中精力精品化，暂未申请参加第三方机构的排名。

2019年本公司也推出了身份认证类产品IDTRUST。

信息安全是一个相对碎片化的市场，基于市场空间和自身资源考虑，公司会集中资源专注于主要产品，未来还是会有所为有所不为。

3、公司下一代防火墙对比国内同行的优势？

答：本公司是国内最早推出下一代防火墙的专业安全厂商，一直关注安全效果，专注做实用的安全，随着安全云网端战略落地，下一代防火墙和终端安全、安全云脑、态势感知等的联动，使本公司的安全可以实现立体保护。

4、公司近期电话会议提到2019超融合业务增速低于公司的预期，但根据Gartner的统计，华为等国内部分厂商的超融合业务在2019年增速在50%以上。公司能否介绍下超融合业务低于自己预期的原因？是行业因素更多，还是竞争因素更多？Nutanix跟公司产品定位的相同点和不同点？超融合目前打单碰到的对手？胜率怎么样？

答：因为未看到第三方全年报告，目前还不知道超融合细分行业2019年全年进展如何。

超融合业务低于公司预期是因为我们对超融合业务期望较高。

不达预期的原因是多方面的，在渗透率还很低的情况下，我们觉得主要还是自身原因，跟自身投入方向出现偏差、对客户业务理解不够、跟团队必胜的决心不足都有一定关系。

至于同行，还是同样的观点，不要过分关注，面向客户和合作伙伴，做好自己该做的事情。

5、公司近两年战略重心向行业客户牵引的进展情况如何？内部如何考核？哪些指标可以反映？

答：不是战略重心向行业客户转移，而是商业市场和行业市场并重。下个月公开的年报中包含的行业收入构成一定程度上可以反映行业的进展。

6、公司2020年招人计划如何？销售和研发哪块会招的更多？

答：原计划30%左右的人员增长，计划增加的研发人员会更多一些。但计划赶不上变化，因为疫情原因，让招聘和人员新增均变得不可预知。

7、公司海外市场怎么和国外厂商竞争？和他们的产品比有差距吗？在海外发展贵公司是主张产品性价比和及时服务吗？

答：海外市场主要是和美国各领域领先厂商的竞争，因为美国厂商都很专注，自身的优势产品领先明显，客观来说，本公司的产品和方案和美国厂商比，产品竞争力有较为明显的弱势，且品牌影响力也要弱很多。当前主要还是依赖产品性价比和客户群体的错位竞争。

8、今年受疫情影响比较严重，一些初创IT公司会较难生存，公司未来是否会选择外延收购吗？

答：投资并购和后期整合管理是很专业的事情，当前并不是公司管理层所擅长的，因此，一般情况下公司不会直接收购。本公司已经和外部专业投资机构合作，参与设立了一家产业基金。