想象空间收窄？人工智能企业如何实现AI价值增量

路一鸣：首先谢谢明磊邀请我来参加这个节目，没想到我们俩现在身份变了，以前我是主持人，现在我是被采访。

汤明磊：首先特别恭喜创新奇智晋升为人工智能独角兽这样的行列。您这一路看起来，您觉得在这两年多的发展时间里边，有哪些是不变的一些定位？又有哪些是我们不断的再去拥抱变化的一些模式的升级？

（一）人工智能企业 资本向头部集中

路一鸣：我们创新奇智确实是一个发展非常快的公司。从营收估值两方面，你可以看到，我们今年营收大概也是跟去年相比要翻一番，为什么我们这么快呢？是我们成立的时间比较晚，是2018年3月份才成立的。在整个赛道里，如果你不快跑到第一集团，你就很容易被甩掉。从融资的趋势上可以很明显的看出来。

汤明磊：越来越向头部集中。

路一鸣：是的。融资的案例数量在下降，但融资额度没有下降，投资额度去到哪儿呢？都给头部了。因为它已经不是五年前人工智能AlphaGo刚打败李世石，人工智能打开了人的视界那样的状态。那个时候凡是一家号称做人工智能的，科学家领着一帮博士做某一个子赛道方向的。

汤明磊：都能轻松拿到第一轮

路一鸣：那是因为它未来想象空间非常的巨大。但是五年的历练下来大家的想象空间在逐渐的收窄。而且作为资本来说，它有资格要求看到你现实商业模式的收益。如果你不能给它足够的信心，那它就只能去给那个头部的企业，也许他们给他的信心更强大。

我们在成立之初就为自己设定的一个高速发展的目标，也是被行业洪流所带的。我们虽然成立的时间晚，但我们能发展这么快，基于我们的技术并不是从2018年3月份才开始积累，我们的前身是创新工场的人工智能工程院。人工智能工程院是2016年就成立了，当时只是创新工场一个成本中心，因为李开复老师本身他就在博士期间就是人工智能方向。他对人工智能这个领域，一直很看好，创新工场也投了一些人工智能的企业。现在有些已经成为独角兽了，比如说第四范式、旷视，早期都是创新工场参与投资。自然他也就发现整个行业有很多商业化的机会。人工智能工程院当时有44位算法工程师，其中有38位成建制加入创新奇智，这是创新奇智的技术基础，我们的基石在这里。而不是我们在2018年才开始攒了一批人，重新打造人工智能。我们的这种算法，那有了这个技术的基础，我们就有资格去触碰诸多的赛道。

所以你刚才说变和不变，我觉得对一家商业公司来说，变的一定是它对于各个赛道，对于各个子赛道业务的理解能力，它在不断的加深两个方面。一方面对这个行业的理解能力在加深的同时，另一方面反过来，投射到自己身上他要验证我能不能做这件事，如果验证的结果是我不能，我就要勇敢的放弃。因为我们都知道人工智能理论上是可以赋能百业，现在有人工智能的头部公司，给世人留下的印象也是，它是个算法集成地，就是要赋能百业。

但对于一个商业公司而言，尤其是我们这种创业公司而言，你可以抱着赋能百业的梦想，你不能把它当成你的雄心。你体量还不够大的时候，你要赋能百业就是找死，我们从成立之初，就给自己设定跟其他的友商不太一样的发展战略，这是我们一直没有变的，我们叫双轮驱动，技术研发是后轮，行业应用场景是前轮，这两个轮子要同时的协调匹配的运动。光有后轮，我们会变成一家研究院，当然我们会获得很多专利，听上去也很牛。也有一类人工智能公司，现在仍然坚持这样发展的策略，也有基金青睐他们这类的，觉得他们现在壁垒很高。至少别看现在不好，未来要好就一定会很好，就是它。还有一类是把自己做成了纯粹了商业公司，变成贸易商了，你的人工智能，你的科创属性在哪儿呢？你的科技感，你还是一家科技公司吗？所以我们两者不想偏废。我们提出了双轮驱动的战略，我们从成立之初到现在一直没有变的。

（二）B端的客户它是一定要见到实利

汤明磊：诚如您刚刚所说，咱们在两年半之前成立的时候，我们的人工智能赛道已经是一片红海了。那个时候无论是我们说AI“四小龙”，我们的商汤、旷视、依图跟云从，还是我们的一些大龙，我们的华为、阿里、腾讯、百度还是讯飞、大疆等等一系列的大龙，大家也都在各自去找各自的差异化的定位和建立自己的壁垒。我们的壁垒和我们的差异化的定位，您觉得是在我们对这些垂直行业的认知上吗？

路一鸣：分几个方面。To C是很容易的，大家都用某个APP，吃饭、打车、聊天、支付。

汤明磊：To C成功与否就是规模为王，只要有规模就成功。

路一鸣：To B不太容易做到这一点。因为B端的客户和C端的客户，它性质不一样，B端的客户它是一定要见到实利的，就是利益的利。你给他带来实利，他就用你，不管你叫SAP，还是叫其他的什么公司。即便我们在成立的时候，赛道里边已经有一些大龙加小龙，但是我们能看到大龙加小龙，每一个公司覆盖的领域，也不完全一样。小龙可能覆盖有重合的地方就是泛安防，当然这也是大龙传统的优势领地，一个偏软，一个偏硬。我们到目前为止，从未涉足过安防类项目，我们不希望在另一个就是这个子赛道已经非常红海了，还去跟他们挤，用不着。我们一开始就设定了给自己做这种差异化的解决方案提供商，就是我们要去制造业，制造金融和零售，加一点公共服务，这就是我们的赛道布局。

首要去制造，因为制造业对于中国而言，为什么它可以成为创业公司发展的土壤成长的土壤，因为中国的制造业离成熟化、标准化、信息化还远。当我们提出2025去对标德国的工业4.0的时候，我们抬头的目标是一样的，低头一看基础是不一样。 

汤明磊：我们数字化还没实现。

路一鸣：我们也不太相信国外的巨头能够在这样一个千变万化的市场上大家基础都参差不齐的，也就是意味着它的需求也不一样的市场上能够赢家通吃。考验的其实是快速反应能力，行业理解能力以及贴近服务的能力。我们是一家高科技公司但我们不是穿着白大褂的科学家。我们就是应该实实在在的为B端、为企业服务的一帮科技人员，或者叫做技术人员。我们的博士可以下到钢厂工作3个月，一边打电话哭说太辛苦、太累，一边还要坚持把项目交付完。这是我们该做的，也是我们的优势。我们的这个差异化其实就体现在我们有强大的

技术基础。因为我们的算法平台是自研的专利也是自己的。

我们有三大算法平台：ORION、ManuVision、MatrixVision，一个是机器学习、一个是静态图片、一个是看视频做视频分析。这三大算法平台支持下的不同应用场景中的算法要跟我们的客户紧密的结合起来。

汤明磊：其实是相互赋能的客户给我们赋能产业的场景，我们给客户赋能技术的一些能力。 

路一鸣：这是我们的差异性我们一开始会很苦。但一有意义，二我们也扎的深，后面不管它是大龙小龙，什么头，重新进入这个行业，所有摸爬滚打的历程，他得走一遍，他不走一遍，他就实现不了真正为B端客户服务的这个功能，这个目标。这是我们的优势。

汤明磊：就是贴合服务，贴合服务这四个字，说起来容易，做起来其实非常难的。你能给我们举几个形象的一些例子。

路一鸣：我们的一个制造领域，很典型的客户就是宗申发动机，全球最大的摩托车汽油发动机的生产商。宗申发动机一开始在发标的时候，有很多国际巨头在质检，人工智能技术在制造领域，最突出的一个应用场景就是质检。就是它替代人工和传统的检测方法，有很多国际巨头也来应标。他们比我们贵大概三倍，而且不提供及时响应的服务，因为他们的产品都是标准化。他认为你要适应我，是你不对，你这个不规范。这就是我说的，他要认清中国制造业的现实我们远没有达到完全标准化自动化工业体系的水平，它就是做不到。然后你说那是因为你没有做到，你不对，不是因为我的服务没有到位。

汤明磊：客户怎么能不对

路一鸣：然后他还要很贵的价钱，说实话这当时，我们的竞争态势并不均衡。转而想有没有其他的替代方案。找到了我们，一个发动机上大概一百多个质检点。以前是靠人工检测，用传统的视觉方式。人工检测的弊端大家都能够想象到的，这个人要累了呢？这个人要烦了呢？这个人要溜号了呢？他不就没看见吗？传统的视觉检测方式也有它的弊端。它只认识标准化的图片样子。现场的光要变了呢？它要没看清呢？它就认为这是个次品。一个生产线被传统的视觉检测方法检测完了，30%是次品。复检的时候发现只有1%是次品。多影响效率，又要保证效率，又要保证成品率，最后用人工智能的方法。我们用机器视觉训练我们的摄像机去认识，什么样的东西是好的，什么样的东西是次品。同时我们还要在现场补光，所以一个人工智能解决方案的公司，绝对不是靠一堆算法的积累，就能形成它的竞争优势。客户要的不是算法，客户甚至不懂算法，他不需要懂算法，他要你给他解决问题。所以你还要有工程力量。还要有光学的知识技术，把你的工程能力、光学的能力、我们把光机电软算、五位一体才能提供一个完整的解决方案。这设备得你做、你设计、你做给他装到生产线上、摄像机得你买、背后的算法得你开发，然后要跟它的系统匹配起来，要嵌入他的系统。第一个这个项目做完，我们亏了很多钱。第一单是这样的，他只愿意开放一个小的场景给你，因为他对你也不放心。说你去试试吧，他不可能把重要的节点交给你。你要给人家弄坏了呢？这生产线不就废了吗。我们投入了很多，实话实说是亏的。

汤明磊：但是我们以战养兵了

路一鸣：而且赢得了客户的尊重。客户从此相信我，马上第二单就给我们了。这是一个非常典型的案例。还有一个是我们跟中冶赛迪，中国有300万吨以上钢厂的地方，就有中冶赛迪。但是这个炼钢的技术和厂区的物流管理的技术，钢铁的生产工艺，大概100多年没有更新，已经到头了。你用传统的技术突破是很难的，除非用新的技术去革它的命。加上我们人工智能算法之后，提供的这个解决方案，从硬件到软件我们给它节约了百分之十几的成本。

汤明磊：这个非常厉害。因为我们都知道，在制造端其实成本就是利润，能省多少成本就能带来多少的利润。

路一鸣：金融，我们给它提供IDC数据中心、智能建设和智能运维。

汤明磊：都是大客户

路一鸣：节约成本，怎么省电，我们做PK比较5局3胜，我们赢了3局。他们的能效管理水平已经非常高了，但我们人工智能算法上去之后，还能降低，这就是B端和C端的不同。C端是他高兴了，他当时感觉好了，他就付费。他就成为你的客户了，他就可以保持粘性。B端不是，B端很理性。他要算账，因为B端做出一个采购的决定，不是一个人一高兴就能做出来的，它要上会的，它要通过数字来比较的。

（三）大B的问题代表行业，小B提出的问题有可能是假问题

汤明磊：您刚刚也提到了，我们一些客户的一些名字，其实这也是我在看咱们资料的时候，给我印象最深刻的一个点，就是我们非常豪华的大客户的列表。我们怎么能在短短两年多的时间里面，搞定这么多的大客户？我们整个团队的销售秘诀在哪里？

路一鸣：如果销售有秘诀，我是不会说的，但是其实销售没有秘诀。就是你看你能不能给客户带来实际的价值。但是能在这么短的时间里，触达这些客户，跟这些客户达成合作，那确实是我们的优势。我们这家公司从成立一开始，双轮驱动当中没有强调任何一轮的优势，两边都应该有优势，所以你看我们公司的CEO，当时是创新工场从57个候选人里面选出来的。他曾经在微软亚洲研究院、IBM SAP和万达做过副总，本身就是20多年To B的经验，而且To的都是大B。我们核心团队，我们的两位来自从前To B服务的领域，而且我们前端的销售，既找有传统行业经验和资源的同事，也找从这些大厂有这个To B经验的服务经验的同事。这样子它的销售和售前才能配合起来，才能准确的把握客户的需求。当然特别大的B，用前端销售是不太符合的，要通过你的行业积累口碑去触达。但这只是第一步，后面还是要看你的整个的服务体系、服务质量、交付能力上你的综合表现。

汤明磊：非常值得我们学习。因为虽然我们老说产业互联网是团结小B这样一个商业模式，但是在小B之前也要团结一部分的大B。团结完大B才是能更好的能团结小B的这样一个手段。

路一鸣：其实对我们这种，我们都叫这个解决方案。广义上的服务类公司标杆客户或者大B的客户意义在于，它基本上就能代表行业。它提出的问题是真问题，小B提出的问题有的都是假问题。

汤明磊：小B可能跟C更接近一点，有的时候还不知道自己要啥，你可能要从它的问题当中，再往回看一层看到它的本质问题。但是大B可能会快速提出自己的本质问题。

2020年的疫情席卷和笼罩的这样一个商业环境下，我们在人工智能这条具体的赛道上，遇到过哪些特别具体的一些挑战？同时萌发和给予了我们哪些具体的一些特别新兴的一些机会挑战？

路一鸣：挑战是都会有。比如像疫情最严重，大家都不许出差了，武汉的同事也出不来了。我们是一家解决方案的公司，我们是要交付的。你不能出差，你就不能到现场，而且客户那边也正在评估，说你暂时不能来，我们厂区又不让进，它会影响我们交付。还有一些我们有一些硬件供应商，由于他停工了，硬件也交付不了，这个会影响我们。但是好的一面就是，我们机器学习算法平台反而赢得了很大的发展机会。因为它可以远程交付。这个在部署上便利性的优势就非常大了。比如我们给华电集团，提供的风车的预测性运维，风车都是在山顶上，人迹罕至的地方，不然没有风，它的这个设备运行的状况，怎么去维护呢？怎么去预测呢？你不能老拿人去看，也不能天天飞无人机，加传感器，加了传感器，这些信号传输回来，实时的监控，预测哪一台风车的哪一个部件可能发生更换的需求，提前去不同的系统，要打通这一片风车原来是用的软件A，那一片风车原来用的是软件B，能不能把它统一起来，这就是中国发展的现实，大家都在高速发展，发展的过程中还没有想到标准化统一的问题。为什么我们在人工智能领域老提数据孤岛，就是你的这个领域系统里面，有自己的一套体系算法软件，你都成习惯了，而且都成传统。另一个系统里面，比如交通和医疗两个完全不同体系，你要形成一个数字化管理的社会，一个信息化的社会。协同不了你不得打通吗？结果这两个数据库通不了，各自还是各自的数据，再继续往上涨，涨成丛林了，不是我们想要的样子，反而偏软的会是一个优势。我们也积极的应对这种情况。尤其是这种局面企业本身，B端本身是不会允许长期存在下去的。它一定有开工，又不能有那么多人，因为他不敢聚集，怎么办？机器替代有了。

这次疫情打击之后也许很多从前的员工，发现新的工作机会，直播、线上教育……人家搞自己的事情去了，要么创业，要么做点小生意，那没有办法，还得要靠机器人工智能解决方案来弥补。这不叫替代，这叫弥补人力的缺失。所以这个对我们这一类公司反而是一种利好的。

汤明磊：至少打开了大家的意识，打开了企业家的意识。

路一鸣：不逼到那个份上谁也不愿意主动做出改变。

（四）未来的十年，将基于技术的突破和治理水平的提高带来成长空间

汤明磊：其实我跟路老师结缘在我们央视的一档创投栏目。其实这20年您也一直在发展，一直在找自己整个定位，这20年的时间，您的标签从原来的金牌辩手，到了央视主持人，再到我们一个创业者，能大概跟我们聊一聊您的心路历程吗？当时怎么就想到要创业？有没有一件事，或者一个事件怎么打动您了？还是你可能一直都有这样的一个想法。

路一鸣：没有特别的一件事。其实是个趋势。我在央视做主持人做了20年，我自己觉得，在主持人的专业赛道上，我已经做到头部了。

汤明磊：这个不是您觉得是，大家都觉得。

路一鸣：反正不管你们信不信，我是信了。但再往后我还能在主持人的这个岗位上能发展到什么水平？我想象空间不大。就跟你们投资企业一样，投资项目天花板有多高？我觉得我离天花板越来越近。我不能允许我未来二十年每天过的日子跟昨天一样，太没意思了。还有就是，我最近五年来，听到的越来越多的就是，你是主持人，抱歉！我已经很久没看电视了。

传统媒体的趋势不像前几年那么高歌猛进了。我们的注意力现在都被分散到各个子赛道上去了，子渠道上去了。促使我思考，我未来的几年、十几年、二十年要不要这么过，还是我要换一个赛道，我去重新做了个选择，而且必须要尽快的做。再晚了，你想选择，别人不选择你了，怎么办？可能也是受到我们那节目的影响，你看咱们节目上，投资人也年轻，创业者也年轻，大家的阅历那么丰富，知识积累那么雄厚，对事业的发展那么富有激情，我也受感染，真是要感谢这个节目，也给我打开了一个新的世界，让我对于这个行业，至少在基本的规律上，有了感性的认识。

那既然我想离开了，我就要去哪个赛道呢？这个跟人工智能是偶然还是必然？我相信人工智能未来是有极大的发展空间，它现在也才刚刚开始。人工智能未来真的就会可以变成我们的基础设施，像电一样。技术的基础设施技术的进步让我们快速的迭代，至少在消费领域，已经接触到了，享受到了人工智能带来的红利。在制造领域它会比消费领域慢一点。但它未来这是个趋势。你要认定这是个趋势。我选择了人工智能这个赛道，也选择了一个刚刚成立的新的公司，你想当创业者想去体验一个把一个公司从小做到大的过程，付出的努力。你能看到实际的成果，那多刺激。

汤明磊：在下一个十年当中，如果要您来畅想的话，您会特别期待哪些变化？您又会以一个什么样的姿势来进入和拥抱下一个十年？

路一鸣：未来的十年，新技术、新材料、生物医疗，这些大的领域我期待能看到很大的发展变化，包括我们整个医疗体系，我们的政府治理能力的信息化、数字化，在这次疫情当中，也得到了很大的加强。但这只是单点的突破，我们希望能把它变成一个面的拓展。现在各个地方都在搞智慧城市，啥叫智慧城市？智慧城市智慧在哪？数据从哪来？数据集合在哪？数据由谁来分析？分析结果怎么发布？通过什么渠道发布？有多少数据算是好数据？大数据足够的。这中间会涉及很多很多的应用场景。这都是创业公司的机会。未来的十年，一定是基于技术的突破和治理水平的提高给我们带来的成长空间。