绝佳的商业模式，几乎垄断市场，又一个“跨年妖股”！

在文章中我经常会提到商业模式对企业的重要性，好的商业模式能让企业的生意如日中天，差的商业模式会一步步拖垮企业。贵州茅台的商业模式很好，好的可以忽视管理层的变动；中国中免的商业模式也很好，一张牌照就能阻挡千军万马。

为什么说它们的商业模式好？商业模式究竟如何影响企业的发展？飞鲸投研根据平时的分析和学习，得出了以下结论。

一、商业模式决定企业的市场空间

一个行业的市场空间可能接近万亿，但同行竞争者太多了，一个企业能抢占多少市场份额太重要了，毕竟马太效应适用于90%的企业。

商业模式在很大程度上决定着一家企业的规模和市场空间。以下5个重要的产品和生意特性影响企业的市场空间。

1、目标客户范围的大小

企业的市场空间和目标客户群范围成正比。目标客户群范围越大，市场空间越大；客户群越小，则市场规模就比较有限。

牛奶的目标客户群范围比东阿阿胶目标客户范围大很多，所以伊利股份年收入有1000多亿，东阿阿胶只有38亿，不在同一个级别。牛奶大人小孩都能喝，可东阿阿胶的产品宣传的是“补气血”甚至是“保胎”的功能，所以只有小部分女性使用，加上高昂的价格，必然客户群比较小众。

2. 使用场景的广泛度

使用场景越广泛，企业的市场空间就越大。

空调和洗衣机是很鲜明的例子，空调的使用场景非常广泛，几乎所有人的活动空间都需要空调。家庭、写字楼、商场、医院、学校、酒店、机场、高铁站、地铁站等等都需要空调。一个家庭也不止安装一台空调，客厅、卧室、书房等都离不开空调。

可是一个家庭一台洗衣机就够了，洗衣机的市场空间就小得多。

为什么微信的商业价值巨大？因为它有着最丰富的使用场景。

微信可以用来即时聊天、讨论工作、开会、发朋友圈，还能看公众号、新闻、购物、收付款等等，它已经最大限度地渗透到我们生活的方方面面。这种广泛的应用场景是微博、抖音，甚至是 Facebook也做不到的。

3. 产品购买频次

产品购买频次越高，则市场规模越大。影响市场空间的是购买频次而不是使用频次。

史密斯从 2003 年开始做了一个深入人心的广告：“我家的 A.O.史密斯热水器，是父亲在50多年前买的。”塑造出了史密斯热水器高质量的形象。但是，从市场空间考虑，能用50年不换的热水器，天花板太低了。50 年不用换的热水器，几乎意味着“做成一个客户少一个客户”，永远都需要去寻找新的客户。

慢性病对患者是极其痛苦的，但对于医药公司却是好事情。对医药企业而言，商业价值最大的药是用来治疗慢性病、用药有效果但却无法根治的。这样的药购买频率高，所以治疗心血管疾病、糖尿病、癌症这些疾病的药品往往市场规模较大。

4. 价格的高低

同样的销售量，价格越高的产品，市场规模越大。尽管购买频次不高，但房子、汽车、大家电这些行业的龙头企业均是千亿元甚至万亿元级别的大公司。

5. 可标准化与可复制性

可标准化与可复制性，很大程度上决定了一家企业的扩张空间。

“连锁模式”是企业最典型的复制模式。餐饮业规模最大的是开火锅店的，因为火锅比其他菜品容易标准化，海底捞不断向全国扩张正是基于连锁模式。格力电器、伊利股份、五粮液在全国各地铺经销商，本质上也是一种连锁。连锁的目的是将业务向更多客户复制，达到商业模式的“复利效应”。

二、实际中如何应用？

当我们具体分析一家企业的商业模式、市场空间时，要结合以上所有因素，综合评价，而不是只考虑某一个方面。

很多产品购买频次比较低，比如空调能用十年。但是，如果使用场景广泛，市场空间也会很大。房子产权70年，但一套房子几百万元甚至上千万，所以房地产是大生意。

商业模式解决的是从0到1的问题，同时这个从0到1也决定了三个从1到N的程度。

第一个从1到N，单个消费者的复购，由购买频次决定；

第二个从1到N，向更多的客户复制，取决于客户群大小，以及产品的标准化和可复制性；第三个从1到N，满足消费者更多不同的需求，取决于使用场景的广泛性。

商业模式决定的是企业的市场空间，某一家企业的发展空间有多大，未必是其所在的行业整体空间那么大。行业整体空间5000亿元，企业的市场空间可能是1000亿，也可能是200亿。

三、中国中免的市场空间超1000亿，高增长的确定性龙头

来看一看中国中免商业模式的5个特性。

1、目标客户群范围广，中国国旅客户规模高达6.7亿人

中免卖的是免税商品，机场、市内、边境等人流量大的地方都有门店，只要是旅游、有购买免税品需要的人都是它的目标客户。每年全球旅游人数体量庞大，放开之后还会翻倍增长。

2021 年，全年入境和出境人次分别为 3,198 万人次和 2,562 万人次，恢复到 2019 年的 22.1%和 16.3%。2019年中国国旅旅客规模达6.7亿人，这些都是中免的潜在客户。

2、使用场景广泛

中免销售的免税商品主要包括烟酒、香水化妆品、精品、服饰、电子产品等。这些覆盖了生活的方方面面，无论是居家、工作、出行都能用到。

3、购买频次高

喜欢烟酒的人一天都离不开、香水化妆品是女人的必备品、服饰和电子产品买了一次也不能一劳永逸。因此，中国中免每年的营业收入都在增加。

4、产品价格高

所谓免税品，可理解为少了很多税的奢侈品，主要是比较高的包包首饰、香水化妆品、烟酒等，价格比正常低15%-40%左右，可奢侈品即便打折还是比普通商品价格高出不少。

5、免税店可标准化、可复制性程度高

免税店最重要的是牌照，有了牌照就能在对应的地方选址开店，有了稳定的品牌合作商，有资金实力，就可以在全国各地开店。甚至可以做到装修风格、产品种类一致。

招股说明书显示 ，中国中免拥有全国最多的免税店，包括口岸店、 离岛店、市内店、邮轮店、机上店和外轮供应店共 193 家店铺，其中口岸店、离岛店、市 内店分别为 123、5、11 家。

正是由于以上的种种特性，中国中免占据了国内86%的市场份额。据沙利文数据统计，中国免税市场规模由2016年的234亿元增至2019年的501亿元，复合年增长率为28.8%。预计2022年，中国免税市场规模将达944亿元；2025年或增至1816亿元，复合年增长率为24.4%。　

此外，2019年中国居民在境外购买免税及有税商品支出超过7000亿元，为同期中国免税市场零售销售额的约14倍。

国家大力引导消费回流，免税行业市场空间广阔，相信中免凭借绝佳的商业模式、绝对的龙头市场份额，达到千亿营收不是问题。随着管控放开，中免业绩可能翻倍增长，或许是下一个“妖股”。