“下沉市场第一股”港股首秀，汇通达网络借力资本加速价值释放

2月18日，“下沉市场第一股”汇通达网络将正式登陆港交所。

仅从背后股东便足见此次IPO分量，阿里巴巴中国、国投创益、华夏人寿、国调基金、华兴资本、绿动资本、江苏沿海基金等一众“明星阵容”为之站台。据公司公告显示，汇通达网络公开发售获认购1.67倍。

更值得一提的是，在此次IPO过程中，汇通达网络引入创维集团（00751）、商汤-W（00020）、景林资产管理、金螳螂建筑（002081.SZ）、Sand Talk Capital、海澜集团在内的6家基石投资者，为公司的长期发展同时增添了产业和资本上的双重助力。这也正符合了公司总裁徐秀贤的一贯判断：一手抓上游产业链、一手抓终端的数字化智能零售。

这个“新物种”自传出上市消息以来，便是新股市场的热点，笔者认为有必要借此机会再来梳理一下其核心看点，为衡量其长期价值作参考。

“交易+服务”双轮驱动，赋能零售行业产业链

理解一家公司价值，最要紧的是吃透其商业模式。聚焦在汇通达网络上，其商业模式底层是“交易+服务”。

交易业务方面，汇通达网络通过自有商城，链接上游供应商以及广阔下沉市场的B端客户。下沉市场的B端客户主要以乡镇夫妻店为主，这类小型线下店铺本身的经营模式传统，在整个产业链条上处于弱势地位。

汇通达网络汇集起广泛线下乡镇夫妻店的需求，以联合采购的方式，帮助其优化供应链，提升议价能力，使其能获得更多优质且价格合理的商品，从而达到降本增效乃至反向定制的目的。汇通达网络在这个“帮买”的过程中，赚取差价和佣金实现增长。

换言之，汇通达网络的价值与其为产业链赋能多寡成正比。随着其构建的零售网络愈发庞大，其创造的价值也就愈高。截至2021年9月，汇通达网络已累计连接超16万家会员零售门店、1万家供应商及2万家渠道合作客户，业务覆盖中国21个省份及逾2万个乡镇，商品SKU总数超过17.5万个。

从下游的B端客户角度出发，日常的营销经营同样存在巨大的提升空间，汇通达网络推出的服务业务正是瞄准了这一痛点。服务业务，即以一站式SaaS+解决方案为B端客户实现数字化改造，使其能以更低成本接轨互联网，打通线上线下结合的交易链路，并向智能零售店逐步升级，汇通达网络则通过“帮卖”的形式获取了服务费。

截至到2021年9月30日，16万家会员店中SaaS产品用户超过7万家，付费SaaS+用户超过1.5万家。

服务业务的扩张离不开汇通达网络强大的线下精细化运营能力，截至目前，汇通达网络培育了一支近3000人的本地化服务团队。下沉市场本身就极具熟人社会特征，高度了解本地市场的团队为线下门店店主进行线下培训和营销服务，无疑更能起到事半功倍的效果。

总体来看，依靠“交易+服务”的模式，汇通达网络串联起了供应商、零售店、C端消费者等各个环节，帮助实现了全链路的降本增效。

飞轮效应下财务数据亮眼，成长性和确定性兼具

更重要的是，汇通达网络的两大业务形成了飞轮效应。

一方面，交易业务的扩大能够让汇通达网络积累足够多的客户基础，能够为服务业务引流；另一方面，服务业务的提高能够加强客户粘性，从而反哺交易业务。

飞轮的旋转难在早期规模过小而无法实现，但一旦建立起规模优势便可以实现快速成长。经过十余年的发展，汇通达网络已经走过了早期阶段迈入了收获期。

从整体业绩表现来看。2018-2020年，汇通达网络分别实现收入298.02亿元、436.33亿元及496.29亿元，复合年增长率达到29%；经调整后净利润则分别录得1.24亿元、2.5亿元及3.22亿元，复合年增长率达61%。

拆解业务结构来看，同样可以验证上述结论。2018年至2020年，交易业务的复合增速达到28.93%，同期，服务业务的复合增速高达210%。2021年前九个月，两项业务增速分别为34.9%和80%。

若细看交易业务，不难发现消费电子产品、农业生产资料、家用电器等占据了该业务板块的大头，而这正是目前下沉市场消费的重心，以此为主业使得汇通达网络长期业绩增长具备了较高的确定性。

而服务业务拥有着超高的毛利率，是公司的利润重要来源。由于其SaaS+解决方案的用户可以从交易业务转化而来，进而拥有远低于一般SaaS企业的获客成本，也就是说其既可以享受到SaaS类业务带来高速成长，又不用承担往往会伴随产生的巨额费用。换言之，服务业务进一步打开了汇通达网络未来营收和利润的想象空间。

遵循“水大鱼大”的商业规律，汇通达网络的空间取决于。庞大的人口基数、广阔的地域面积、全民收入的提高正在不断抬高下沉零售市场的天花板。据弗若斯特沙利文数据，下沉零售市场预计将于2025年达到20.6万亿元。可以预见的是，随着互联网、物流基础设施在下沉市场的进一步强化，下沉市场的经济红利有望进一步释放，将会为汇通达网络的长期价值创造描绘出更美好的蓝图。

（资料来源：招股书）

可以预见的是，在先发优势和规模优势的合力下，汇通达网络有望扩大在下沉市场的渗透率，进一步巩固如今的龙头地位。

写在最后

汇通达网络能够取得如今的成绩，最关键的便是在2010年就毅然选择下沉市场作为主战场，经过十余年的深耕，汇通达网络已将自身发展与中国广阔的下沉市场高度融合，从某种程度上来说，汇通达网络的长期价值正是反应了中国下沉市场的未来发展，也象征着数字化在乡村振兴战略中所扮演的重要地位，而这正是其能够赢得资本市场认可的底层逻辑。

展望未来，上市成功的汇通达网络，其各方面能力得到进一步提升，能够更好为下沉零售市场赋能，继续领跑行业的概率得到强化，后续的表现值得持续关注。