中介进化论：万店之后，房友的边界在哪？

地产财富会

只有下一剂猛药，

才能根治“其他”中介的内心之痛。

2018-8-31

“你看，我们就是‘其他’中介。”

深圳科技园一位小中介的经纪人这样介绍自己，在深圳二手房的成交结构图里，通常是中原、Q房网、链家、乐有家和美联各自成交多少，其余的中介公司就以“其他”统称。他就是“其他”中的一员。

如果把观察的视角放置到更远处，偶然这两个字甚至会逐渐模糊，直至消失。

那些每天出现在你眼前，可是你却总也记不住名字的小中介，正在迎来春天，这一次绝非偶然。

一个行业的进化，是因为领头企业在疯长，更是因为大量小微企业在悄然变化。

物种变异多是为了适应新的环境，环境也会帮助物种，将有益的变异筛选出来，不断累积和确定，进而推动物种进化。

由此可见，“进化环境”是关键。中国楼市行至今日都没找到可以借鉴的路径，作为其中的一环，中介的生存环境也没有太多模板可以参考。

从1988年在深圳成立了中国第一家中介机构，30年间不是没有人想过照搬成熟的商业模式。比如，美国和澳洲的独立经纪人模式。可是，佣金太高。根据相关统计数据显示，美国二手房平均佣金4.6%左右，澳大利亚5%，而中国目前平均佣金约为1.8%。

中原地产创始人施永青在接受访问时曾表示，他也考察过美国和澳洲的独立经纪人模式，最终选择放弃，很重要的原因是，在中国2-3%佣金即可促成交易、满足需求，没有理由为了成就新的商业模式而提高佣金，增加房产交易双方的成本。

此外，中国配套的信用体系、法律、服务等内容尚不足够健全。若以个人为单位加盟平台，监管难度和承担责任的能力均较为有限。

相比较而言，2016年面世的易居房友，以平台服务小微门店的形式进驻二手房市场，在不提高佣金的基础上，通过将品牌、系统、服务、资源等赋能输送给小微中介门店的举动，就像是打破小池塘的边界而汇成江海，并以此为平台，在更大的空间内刺激要素流通，进行更有效率的资源配置，更针对中国独特的楼市环境，扬长避短地给小微门店提供了持续发展的解决方案。

进化的路径，除了环境，基因也在暗中决定选择。

京东作为电商平台是从电子设备起步，因为创始人刘强东最初在中关村租了柜台卖电脑；阿里巴巴从小企业线上批发业务开始，因为创始人马云曾经做过电话黄页，房友从房地产交易服务起步，因为创始人周忻给至今自己的定位仍是“房地产行业的服务生”。易居成立18年有余，2017年一手房代理覆盖186座城市，销售额39.26亿。

首位把《精益创业》引入中国的翻译者张玳在一次商业模式课上曾经说过，商业帝国里，没有与生俱来的平台，几乎所有平台级的商业模式，都是从产品或服务里，逐渐生长出来的。

2018年7月，周忻带领易居企业集团赴港上市时，除了包括阿里巴巴在内的4家基石股东外，其余26家股东则是万科、碧桂园、恒大等中国百强房企。招股书中披露，截至2017年12月31日，易居已经与42家开发商签订了战略合作协议，期限为1-6年。

周忻认为，未来一段时期，新房会保持13-15万亿的稳定市场。而这个市场，是易居一直培育的核心服务，是周忻启动房友平台的支点，也是“其他”中介之前咫尺天涯如今又亟需补充的“过冬粮”。

在房住不炒的大背景下，房价承压的一、二线城市调控政策如同打田鼠般层出不穷，二手房成交量持续低位徘徊，而在政策相对温和的三、四线城市，市场又不够成熟。所以无论是哪种情况，对于“其他”中介而言，新房销售市场都极具价值。

无法进入新房市场，其实一直是“其他”中介的痛。

深圳市房地产中介协会数据显示，截至2017年12月31日，深圳有效备案的中介机构1099家，在2018年Q1网签的13392套房中，前述五大中介机构成交了8168套，平均每家成交了1637套，其中位居前三的Q房网、中原、链家、家家顺平均每家成交了2353套，而“其他”1094家中介机构则成交了其他的5224套，平均每家成交不到5套，悬殊惊人。

2008年，中国楼市迎来第一次冲高回落，开发商和购房者一样感受到深深的焦虑。拿下新房代理的中介机构，把每一间地铺都变成分销的终端，业内称之为一、二手房联动。那时，经常会看到地铺的玻璃墙上，贴满了新房的海报，只要你停下来看多一眼，就会有中介冲出来说，现在就有车可以送你去看房。

那是中介第一次大规模进入新房市场。但被用“其他”两个字一笔带过的小微中介，因为门店太少，分销能力有限，统筹起来成本和风险高，十年之后仍面对玻璃墙，被隔绝在中国楼市最大的佣金市场之外。

易居企业集团CEO丁祖昱在赴港上市当日曾介绍，已有中介公司从房友平台获益，“以杭州一家中介为例，原本在杭州二手房竞争已经很激烈，大钱赚得难，只能赚赚小钱，加入房友平台第3个月的时候，就通过宁波接的一个大项目，先是从杭州导客，发现效果不错之后，专门增加了十几个人，结果2个月时间卖了70套。在快速结佣之后，店东自己买了别墅，还在宁波又开了房友门店。”

随着城市群的发展，未来仅就京津冀、沪宁杭、粤港澳三大都市圈溢出的新房购买需求，已经十分可观。

如果我们站得远一些，再远一些，一个中介行业的生态圈便逐渐呈现出来。丁祖昱在房友新战略发布会上介绍说，易居房友推出的阳光分销战略，目前已有大型品牌开发商超30家，合作项目超300个，渠道公司超4000家参与进来。而与苏宁金融合作的百亿垫佣，将能更好地保障渠道中介的利益，树立行业规范，推动房地产行业良性发展。

一片森林得以长久发展，参天大树固然重要，可树下的野草亦是不可或缺的部分。中介行业也是如此，除了市占4成左右的领先品牌之外，那些被纳入“其他”两个字的一众小微品牌，才是中介生态圈里生生不息的种子力量。

同一个问题，如果放在不同的时间周期里，我们很可能得到完全不同的答案。

如果把视野拉长到无垠的时间旷野，就知道地球上从未有过一步到位的进化，只有不断累积、确定在当时当下最优的变异条件，才是物种能够活进未来的唯一途径，小微中介也是一样。

当时当下，也许易居房友的平台赋能模式不是中介行业最完美的解决方案，但和过去“强管控”风格的平台相比，它不加盟、不收加盟费，也不做交易、不提交易费，它的盈利通过整合资源为中介门店带来业务支撑，与中介共享其中的渠道佣金收入。它并不准备干扰原有的生态，只是为其中相对微弱的物种群落注入活力，让系统内生出新的秩序，实现生态圈的共同进化。

综合来看，房友或许是目前最符合中国房地产消费环境，最能够惠及交易各方，甚至是当前最能够为行业留住从业者的解决方案。它共享了自己的资源，为开发商提供了庞大的分销网络，为“其他”中介提供了新房市场和各种赋能，为购房者提供了无需被涨价便可以享受到的更便捷，这已足够。

周忻的确是地产圈少有的聪明人，他自诩为服务生，正是因为放低了身段，才看到了交易链条上每个角色的痛点。如果再继续向后展望，除了新房市场，易居集团旗下的家居、家装、租赁、长租公寓、金融等房地产+渠道都可以通过房友平台进行裂变式成长。无我才能包罗万象，利他才能成就大梦想。

作为一个S2B2C的商业模型，截至8月，易居房友门店已突破10000家，规模已然不小，后续将进一步实现赋能深化。毕竟，想要推动行业的良性发展和市场的全面复苏，并非一朝一夕之事，短时间内国内的房产交易市场依然做不到标准化、流程化，而房产经纪人所满足的，便是网络或程序无法替代的刚性需求，小微中介的进化还会继续。