2018年最具火药味的地产论坛，没有之一！

房地产市场的改造历来是一个“以矛攻盾”的过程。买房人需要买到更舒适、性价比更高的产品，卖房者则需要千方百计打造高品质产品，以标杆性产品获得口碑和效益。在竞争愈加激烈的限竞房领域，更是如此。

其实，某种程度上，属于限竞房的最好时代开始了！

为什么这么说，因为在丛林竞争法则下，产品的质变比以往任何一个周期发生得都要多。从北京限竞房市场来看，目前已形成东有祥云赋、南有海晏春秋、西有华萃西山、北有和悦华玺的鼎立局面，这就是人们口中所说的限竞房四大天王。

从这四个项目来看，它们本质上都是站在如今限竞房市场产品逻辑的基础上，最大程度上打破限竞房条条框框的束缚，实现产品的再创造。其中，稀缺的环境、相对低洼的总价和差异化的产品这三个核心要素，成为其决胜市场的要点。

在这样的背景下，近日，一场地产界限竞房领域的王牌对话在门头沟首个限竞房华萃西山的售楼处激烈上演，并创造性的以抓阄的方式抽取议题，两两站队、一正方一反方，围绕美好时代&生死之年；热销&冷遇；减配&增配等几个话题展开激烈辩论。

 马丹正在发言

代表祥云赋的旭辉北京区域销售总监常天旗、代表海晏春秋的远洋北京公司营销总周楚、代表华萃西山金地华北区域营销总马丹，以及代表和悦华玺的保利北京营销总袁野，四位热门限竞房项目操盘手正襟危坐、摩拳擦掌，并针对限竞房时代购房人关心的热门话题展开巅峰对话。

下面，财富会将细捋本次论坛的几大话题，相信，购房者包括地产营销人都能从中获得一些借鉴和启示。

限竞房的大量入市，在这样的集中供应和限价的前提条件下，开发商的利润空间、操作空间以及在产品研发的技术手段方面，都大量被压缩。显然，对于营销人来说，对于市场来说，这样的环境下，究竟是美好时代还是生死之年？这是个颇值得探究的话题。

正方：“美好时代”代表队

代表成员：马丹、袁野

金地华北区域营销总马丹

马丹观点：今年是北京第一年集中大量供应限竞房的时期，所以刚需和刚改客户有了更多选择的余地，对于购房者来讲，今年一定是他们在近几年遇到的最美好的时代，没有之一。

袁野观点：只有在这样的时代才能体现我们营销人的价值，不同于之前的卖方市场，现在房企只有在做产品、做营销、做服务时把它做得更好、更优秀，才能胜出。这种无形的倒逼机制，本身就是一种机遇。

反方：“生死之年”代表队

代表成员：常天旗、周楚

常天旗观点：对开发商来说，现在并不是一个好的年景，因为我们的利润被摊薄，价格被限死，市场容量又在集中井喷，所以开发商的确不舒服。但事情远没有到生死这么严重的层面，辩证来看，行业洗牌、产品迭代等好事连连。

周楚观点：的确有开发商在现金流和自身发展方面遭遇困境。但总体来说，“生死之年”对开发商来讲是在操盘、在产品打磨、在社区营造上会更严谨、更谨慎、更精细化。在开发商面临“生死之年”的同时，实际上又何尝不是置业者选择出手、置业的好时机？

限竞房市场究竟是热销还是与之截然相反的冷遇状况呢？很多人都在思考这样一个问题。经历了上一轮的激战，这一轮的对决中，正反两方又将碰撞出怎样的火花？

正方：“热销”代表队

代表成员：马丹、袁野

袁野观点：热销是相对的，不是绝对的。从市场来看，我们原来想象的开盘即清盘的状态并没有出现，这说明了三点问题。第一，消费者更冷静理性了，不是货比三家，而是货比十几家；第二，还是有人卖得好，因为价格都一样，入市时间、品牌、操盘、客户认可、产品设计因素等等，堆积在一起，只有努力做好这些，热销才有可能。

保利北京营销总袁野

马丹观点：到底什么样的限竞房在热销？我觉得说复杂也复杂，说简单也很简单。首先这个项目得天生丽质，基因好底子好才能热销；第二，在产品打磨上，低密产品热销的概率更大；第三，开发商品牌因素很关键，当一个项目有地铁，如果有好的配套，又是低密度的产品，周围又可以解决客户的学区的问题，那么这个项目会当之无愧地成为未来热销之星。

反方：“冷遇”代表队

代表成员：常天旗、周楚

常天旗观点：我是觉得现在对于市场来说，不至于冷。因为整个大的成交数据还好，只不过是集中供应的量很大，显得大家每家可能都吃得不太饱。这个“冷”的含义应该是“冷静”，在更大的选择空间面前，消费者置业更加冷静。热销和冷遇根本决定者是供求关系比例，供求关系是需要时间来消化的，这个波段也是需要不断调整的。

远洋北京公司营销总周楚

周楚观点：我想提供一个新的视角，传统我们认为一个项目卖得好还是不好，看这个项目首开去化率怎么样，但是现在我们要把时间周期放长一点，看这个项目在未来持续开盘、去化、消化的销售情况。从另外的角度来讲，市场供求关系在短期内发生变化，长期在整个北京市场，大家的观点都是一样的，供求关系还是会保持像之前稳定的状态，在这个过程中，什么样的项目能够热销，这里面有一个很重要的逻辑，就是开发商对自己产品标准有怎样的坚持和要求。

土地成本不变，价格又被限制，唯一可变的量只能是开发成本，所以这里面特别考验开发商。另一方面，因为选择的面越来越广，很多购房者都在围着五环转圈买房，显然，竞争已进入到白热化阶段。那么，在这样的限竞房空间下、市场下，产品还重要吗？它到底应该是增配还是减配呢？

正方：“增配”代表队

代表成员：马丹、袁野

袁野观点：我举一点，和悦华玺项目这个地块比较方正，容积率也还可以，这个地其实是可以做一些稍微的高层和叠拼产品出来，但我们最终决定做纯洋房，从货值来说可能确实降低了一些，但是站在客户角度来说就是增配了，因为一个十七层的社区和六七层的社区，品质感差别很大。所以我们适当牺牲一些开发商的货值，但是能够换来一些给客户增加的东西，我觉得这个增配也只有在这个时候才能回馈给客户。

马丹观点：其实不管是增配还是减配，最终都在配置上，配置是由什么决定？是由客户需求决定的。我们也不能期待5万的房子和10万的房子配置一样，但我们可以结合客户需求做到适配，在此基础之上，能够给他提供完整的符合他生活需求的生活解决方案，这样的配置都是优秀的，增配的。

反方：“减配”代表队

代表成员：常天旗、周楚

周楚观点：我会认为的确在限竞房的市场环境下，如果客户想要更好的产品，开发商是需要去做减配的。这个减配可能是在以往我们可能会做一百件事的情况下，更精准的找到客户可能会是谁，客户最需要的是什么，我们会通过前期大量的定位和研究的工作，在我们自己现有条件也很有限的情况下，去选择做最对的一件或者几件事情，然后把这件事情做到极致，可能把我们有限的成本和经营的空间都给到这些我们认为对客户最好、最有益的事情上，从这个意义上讲，的确是减配。

 旭辉北京区域销售总监常天旗

常天旗观点：因为有了7090的限制，因为有了价格的压力，有利润的压力，所以逼迫开发商去用心的专门的抠产品，也只有在这个时代，我们绞尽脑汁在为所有90的产品去满足所有的人，所以这样看，减配可能是表面上可能没有了石材、没有了智能化，但其实从房子本身来说，它是成长、它是增配的。

 争辩归争辩，合影的流程还是要走的

显然，这应该是一场堪称2018年最具“火药味”的地产论坛。同时，需要看到，除了四位大佬的激烈辩论，还有一个不容忽视的问题是，作为四大王牌作品的操盘者，这四大房企在北京限竞房市场独立操盘及参股操盘份额占到惊人的70%以上，所以，他们的共同发声意义非常。

此次论坛，表面“打嘴仗”，其实，私下是实力的较量。上述的这四位谁的手里都握着“王炸”，谁都有舌战群儒的魄力和底气。因此，唇枪舌战的现场，言辞激烈的对垒，争锋相对的观点，它们的背后是关于限竞房建设性想法和实操经验的彻底总结，是对限竞房市场产品的根本性颠覆。

而从华萃西山、和悦华玺、祥云赋、海晏春秋这几个产品的市场发声和现实影响来看，纵然竞争激烈，但限竞房的未来预期很可能比想象中还要丰厚，毕竟任何年代，为品质买单时营销不变的逻辑。此外，未来市场应该会呈现出更加喜人的态势，在这些区域标杆产品的带动下，限竞房的整体品质正在往更高台阶迈去。

最后，文末福利送上！

为了让大家在考虑购置限竞房或者做相关产品设计时有所参照，所以，单列出四大天王代表作品之一的华萃西山究竟有哪些核心价值点。

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