将“家族企业”进行到底，李锦记的独门生意经

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

家族企业在全球500强企业中占比40%，李锦记便是其中之一。不过，相比其他上榜家族企业的“年龄”，134岁的李锦记，却像一个“白发苍苍”却精神矍铄的老者，更是华人家族企业中难得一见的存在。

坚持不上市的李锦记，虽然看似低调，但是其穿越三个世纪依然充满活力的发展态势，却让其光芒难以被掩盖，而其作为在全球范围内获得成功的创业案例，更是有着非常巨大的借鉴价值。

穿越经济周期，靠“家族文化”取胜

“不要晚结婚、不准离婚、不准有婚外情。违背后两条者，退出董事会！”这是李锦记经营百年企业的管理哲学。而且，按照李锦记的经营“铁律”，没有血缘关系的人也无法持有公司股份，因此李锦记也从无融资上市计划。

不过，即便没有资本加持，李锦记也能靠一己之力，将其产品卖到全世界一百多个国家。据了解，在美国酱油调料市场，其市场份额高达88%。而在新加坡的货架上，李锦记更是随处可见，甚至在酱油文化十分浓厚的日本，李锦记也能冲进日本头部企业，在当地的市占率仅次于日本味业龙头龟甲万。

难能可贵的是，从1888年李锦记第一代传人李锦裳研制蚝油开始至今，李锦记也经历了百余年的发展历史，更是经历了多个经济波动周期，而李锦记却一直能在市场保持坚挺。

据了解，2021年，海天味业营收达250.04亿元，净利润为66.71亿元。而由于李锦记坚持不上市，外界对其真实财务状况，也不得而知。但是据业内人士根据其市场布局来测算，李锦记的年营收约为700亿元，其中以无限极为主营业务的无限健康，营收约为200亿元。

由此可见，在调味品之外，论公司整体的规模体量，李锦记或许远在海天味业之上。据观察，李锦记之所以能一直保持稳健增长，与其家族传承文化以及公司的创业理念有关。甚至在李锦记的发展理念里，没有“守业”二字，永远创业更是其奉为圭臬的经营哲学。

不过，李锦记发展至今，也经历了几起几落。在李锦裳时代，由生蚝汤煮成的鲜香蚝油诞生，给李锦裳的后人们带来了一份祖业。随后几年，李锦记蚝油庄也经历了一场大火、并在李锦裳辞世后，陷入了两代人之间的家庭纷争，也让李锦记的第二代掌舵者李兆南几乎倾家荡产，更让公司的产能下降、业绩低迷，最终李锦记的事业重担，也落到了李兆南的儿子李文达那里。

李锦记第三代传人李文达被称为香港“蚝油大王”。李文达也是自接棒李锦记后，与亲弟弟之间出现股权纠葛，而筹集了8000万巨资，从弟弟手里买下的股份，最终才带领李锦记一路逆袭。

1992年，南方李锦记成立，“无极限”也成为为李锦记贡献营收的重要组成部分，年营收200亿的规模，已经接近李锦记营收的三分之一。与此同时，李锦记酱料业务也在全球遍地开花。

在广州新会建立50万吨级别的工厂后，其产品品类也高达十余个，覆盖虾酱、酱油、辣椒酱、方便酱、XO酱等二百二十多款调味品。正是这样的“家族文化”传承，让李锦计一路高歌猛进。

阿里新帅到位，李锦记变革在即

多年的沉淀，让李锦记稳住了行业地位。据最新数据统计，李锦记以4.27%的市场份额排名调味品行业第二。而且，在内地耕耘20多年里，李锦记一直维持着超25%的年增速，从未亏损。

近年，李锦记在传承其家族文化的同时，也在试图融入新鲜血液。2022年10月，李锦记宣布换帅，由前阿里巴巴高管靖捷正式担任李锦记酱料集团新一任首席执行官。而就在不到两年前，前CEO林碧宝才宣布上任。频繁更换高管，显然也是李锦记寻求变革的信号。

李锦记曾公开表示，为了实现“家族延续、创造历史、成为优秀民族企业典范”的愿景，李锦记在全球范围内寻找最合适的人选来担任CEO，包括但不限于家族成员。很显然，李锦记在引入人才、壮大业务方面，一直是一种开放的心态。

值得一提的是，靖捷在中国和日本保洁市场部任职，也曾服务飘柔、佳洁士、SK-II、玉兰油、帮宝适等多个核心品牌。有了这样光鲜的职业履历，靖捷加入李锦记，也为李锦记将来的发展，带来了新的可能。

李锦记在公告中介绍靖捷，他深耕于品牌运营业务，包含购物者营销、店内运营、数字营销、CRM和电子商务等。而李锦记作为传统家族企业，想要向着互联网方向转型，也需要像靖捷这样有着互联网经验的新鲜血液加入。

不难看出，李锦记此番的变革，也与其一直坚持的“永远创业”一脉相承，更是李锦记在世代创业过程中不变的内核。正如李文达所言：“守业是守不住的，只能不断创业、创新”。

成为中国饮食文化的传播者，李锦记“内外兼修”

李锦记有两个标签，一个是复合调味品之王，另一个是中餐场景之王。经过多年的发展，李锦记也通过改变全世界的中餐烹饪方式，教所有人做中国菜。而这背后，与其高度重视厨师战略以及坚守百余年的中国菜战略密切相关。

值得一提的是，目前李锦记的业务遍布全球五大洲、畅销一百多个国家，向全球提供200种酱料和调味品。据了解，李锦记采用的许战海矩阵模型，而该模型既为李锦记的产品策略提供了方法支撑，也为其市场增长提供了有力保障。

借助该战略，李锦记从早期的蚝油产品开始，研发出了复合型的调味品，而蚝油本身就是对传统单味调味品的颠覆，因此推出的复合型调味品，也使得烹饪调味更简单。

与此同时，李锦记借助调味料，也改变了全世界的中餐烹饪方式。而且，带着这样的理念，李锦记也始终在教全世界的消费者，如何更方便地做出更好吃的菜。

李锦记除了在调味市场上占有一席之地外，其在餐饮渠道的布局方面，也早有布局。早年，李锦记就高度重视厨师战略，其餐饮渠道的收入占比已超过60%。据了解，这得益于其重视厨师培训、教厨师做菜、给厨师产品、为厨师造势、请厨师站台。

值得一提的是，李锦记发起的希望厨师项目，是其汇聚各方力量，为资助有志青年免费学厨圆梦、为中餐业发展培养未来之星而发起的公益计划，也是李锦记“思利及人”的核心价值观和“发扬中华优秀饮食文化”的企业使命的重要实践。

据了解，该项目自2011年启动，每年李锦记从全国经济欠发达地区公开招募有志从事中餐烹饪的青年，全额资助这类年轻人的学杂费、生活补助、交通补贴，包括其入读国家正规职业高中中餐烹饪专业，并鼓励学员学成后投身餐饮企业，为中餐业的发展贡献力量。

另外，李锦记聘请行业知名厨师，作为李锦记顾问大师、精英厨师，连接厨师资源及餐饮渠道。在这样的布局下，李锦记在餐饮渠道的营收占比也逐年攀升。据公开数据显示，2006-2019年期间零售渠道占比从46%缩减至42%，餐饮端占比从54%逐步扩大至58%。

由于餐饮渠道占比大，且相对零售渠道粘性更强，因此餐饮渠道成为众多调味品企业集体瞄准的渠道。李锦记更是先人一步。将其分销网点密集地覆盖学校、餐饮公司。与此同时，李锦记通过与厨师等意见领袖进行合作推广、开展定制化服务，也逐渐在餐饮渠道打开局面。难能可贵的是，目前传统调味品龙头企业李锦记的餐饮渠道收入占比，已超过60%。

除了李锦记在调味品市场上，通过产品与渠道占据了一定的市场外，还在中餐场景方面，将其产品与场景结合起来，例如，蒸鱼豉油、排骨酱、叉烧酱、海鲜酱等产品，都是场景化的产物。

由此可见，李锦记正在成为中国饮食文化的传播者，也在产品、渠道等方面“内外兼修”，让其业绩基本功越来越扎实，而在整合餐饮渠道资源方面，其越发呈现出行业生态优势。

结语

李锦记作为调味品赛道的第二大玩家，也有着王牌家族企业的光环。经过百余年的的发展，其业务已拓展至全球，并且通过产品与渠道策略，已经打下了牢不可破的江山。无论是终端零售渠道的布局，还是餐饮渠道的打通，都体现了这个“百年老店”的远见与格局。

如今，在其“思利及人”的核心价值观指引之下，李锦记也成为了中国饮食文化的传播者，加上其不断向餐饮行业渗透，李锦记也早已破圈，并正在成为新消费时代，无可替代的品牌。