在线教育死循环？持续亏损的51Talk到底缺什么

导 读

马丁：“我告诉你，我自己公司的员工没有一个是重点大学的！”

张雪峰：“所以说你不是世界企业500强啊！”

谁也没想到，“单位本科是最底层”这则热搜，又将去年《演说家》中张雪峰怒怼马丁的桥段翻了出来。很多500强企业都说学历不重要，只是二三流的院校招聘从来难觅其身影。尴尬的表象之下，学历就像一张车票，缺了它诗和远方似乎仍触不可及。

残酷现实，自然催生了教育行业蓬勃发展。互联网加持下，在线教育万亿市场成了更大的黑马。只是撬动这一体量的优质模式，仍然尚未出现。即使借助强大的资本力量，持续亏损的企业仍然比比皆是。比如本文的主角51Talk，盈利遥遥无期的当下，投资者还有多少耐心？

作者：米拉

来源：铑财-铑财研究院

不是我不懂，是这世界变化太快，风口频繁切换的投资界尤为如此。热点企业一波又一茬，常青树少之又少。能入大佬法眼的，在线教育绝对算上一个。

特别是在今年，在线教育风口日盛，被预测是最可能接棒电商的新兴产业，市场更是以万亿计量。从数据来看，这一预测完全有可能实现。

增速方面，我国在线教育市场规模，正以每年30%以上的速度增长；从体量看，艾媒咨询发布的《2018中国在线教育行业白皮书》显示，预计到2020年，中国在线教育的用户规模将达2.96亿人；从资本看，2018上半年，我国教育行业融资总额约147.1亿元人民币，已非常接近去年全年151.1亿元的水平。

简单的数字背后，体现出在线教育市场的发展潜力。巨大的利润矿山，也引来了新东方在线，沪江教育、中公教育等诸多选手，背后资本更是争先入局，谋求更大发展。

一时间，群雄汇聚，行业前景一片大好。热闹之下，也有另一种质疑声传来，高增长不代表高盈利，这份靠烧钱支撑起的表面繁华，究竟能持续多久？

事实上，目前，除新东方在线外，大部分在线教育平台都处于“增收不增利”的尴尬阶段。若盲目上市，以常年亏损的财务表现，自然无法征服投资者的心。赴美上市第一股---51Talk的尴尬表现，即为力证。

资本路不好走

从股价来看，12月21日消息，受大盘整体影响，在美上市的教育中概股遭受重挫。51 Talk成了下跌主力，股价下降20.7%，创纪录最大跌幅。

业内人士指出，本次大跌，与今年国家对教育行业政策的收紧有一定关系。

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教育作为立国之本，发展之基，极易受到政策变化的影响。对于投资者来说，稍有风吹草动，即可能触动敏感神经。

观察51Talk的股价大跌，并非完全是政策收紧所致，自身存在的诸多问题或许是更重要原因。

自上市以来，51Talk股价便一直不理想。回顾其上市之路，自2016年6月份上市，招股价为19.5美元高开后，便开始低走直到破发，9月甚至直线下跌。截至26日完稿，51Talk每股5.52美元，仅相当于招股价的四分之一左右。

实际上，教育企业的资本之路实在走的不易。从行业属性看，教育讲求的是长期投入，属于典型的慢产业，更是有公益属性的特殊行业。而与效率效能为王，强调时间成本价值的资本机构而言，短期丰厚回报是其关注焦点，这在美股市场表现尤为明显。即使有互联网赋能，教育的短期低回报率，仍然是其一大痛点。这也是为何，在线教育企业扎堆更有耐心的H股原因。

显然，在逐利性极强，对利润要求更高的的美股市场，51Talk的持续亏损，考验着投资者的信心耐心。近期登上热搜的当当网，曾经便是由于业绩不佳而黯然退市。

出身阿里名门，背靠十万亿市场，一向热门的电商企业，尚且沦落如此境地。那么，面对上市近5年时间，已累计亏损16亿元的教育企业，美国的投资者又会给出多少耐心呢？

何时才能止损

51Talk的资本表现不佳，持续亏损是最大原因。毕竟企业的盈利能力，是其投资价值最直观的体现。在这方面，51Talk交出的成绩单难言及格。

自2011年成立伊始，51talk的亏损就没停止过。根据公开信息显示，从2013年到2014年，51talk的亏损呈持续扩大之势，期间亏损额分别为1780万人民币、1.017亿人民币，值得注意的是，2014年由成人教育转向K12领域后，亏损又持续扩大，2015-2017亏损额分别为3.271亿元、5.15亿元、5.81亿元。

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不过值得肯定的是，51talk今年的亏损呈现收窄趋势。第一季度净亏损为人民币1.127亿元，去年同期亏损1.4亿元；第二季度净亏损为人民币0.737亿元，去年同期亏损1.393亿元；第三季度净亏损为人民币0.904亿元，去年同期亏损1.418亿元。

虽然幅度有减缓趋势，但距离扭亏还有相当一段差距。遥想两年前，51Talk上市伊始，其创始人黄佳佳曾信誓旦旦的表示，51Talk已经趋近盈亏平衡。时至今年，前三季度的净亏损还是高达2.63亿元，这种打脸的感觉，不知黄佳佳作何感想。

从财报看，51Talk亏损的主因是运营成本太过高昂，学费远远无法支撑其运营支出。以51Talk今年二季度财报为例，其当季实现净营收为2.817亿元，其中主要用于支付外教费用的营收成本为0.965亿元，当季毛利率为65.7%。

高达65%以上的毛利，相信会让不少企业羡慕不已。按常理推断，51Talk不应出现亏损现象。事实上，在线一对一的模式中，相比支付老师课时费，运营费用才是真正的大头。其二季度报表显示，当季总运营费用为2.617亿元，其中销售费用为1.633亿元，研发费用0.446亿元，管理费用0.539亿元。

业内人士指出，占比最大的销售费用，主要由广告等投放费用、电话销售的工资提成及试听课成本组成。占比近40%的营销费用，对51Talk的业绩影响显而易见。

易观分析师杨旭则表示：“在线教育获客成本比较高，除了师资成本外、市场销售成本等成本比例也很大，如电话销售、提供免费试听课的教师的提成工资，在线和移动的营销费用、品牌推广费用，最终导致其收入及支出没有达到平衡。”

值得注意的是，在今年第三季度中，51Talk销售费用还在持续增加。

财报显示，销售费用为1.842亿元，去年同期为1.671亿元，同比增长10.2%。增长主要由于品牌推广费用的增加；而研发费用为4,560万元，去年同期为6,152万元，同比减少25.9%，管理费用为5,233万元，去年同期为5,703万元，同比减少8.2%。财报中称，公司研发费用的减少与研发人员减少有关。

可见，重营销，轻研发，仍是目前51Talk的发展趋势。在此趋势下，其第三季度运营成本、营收成本高达3.9184亿元，而同期营收额仅为3.032亿元，这导致运营亏损0.886亿元，净亏损为0.904亿元。

这似乎形成了一个死循环。为了争取更多的学员，营销费用一再高企，导致研发费用下降，课程师资跟不上，从而核心竞争力不强，学员体验自然难言满意，差口碑差体验又反过来影响市场，招生再次变难，不得不再次增加营销费用......

这样的尴尬境遇，并非51Talk一家之难题，从行业看具有一定普遍性。2017年销售费用5.89亿元的沪江教育，营收实际上甚至比新东方在线还要高出24.44%，但同期亏损增长却高达25%。作为社群“1对多”模式的代表，沪江教育都难逃亏损之运，主营1对1模式的51Talk，亏损便更不稀奇了。

公开资料显示，今年初，51Talk调整了战略重心，将“菲教青少1对1”确定为主营业务之一。

从教育本质来看，1对1模式的确能够更好的对学生“因材施教”。但从经营角度来看，1对1模式却有着一定局限性。

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学乐云董事长陈冬华指出，一对一的模式是个伪命题，无论教学质量和利润都是不成立的，不管融多少钱都将失败。

毕竟老师成本占40%—60%，招生成本占40%—60%，还不算其他成本就已经无利可图了，所以规模越大亏得只会更多。

事实上，从菲律宾外教的使用、转型K12及下沉三四线市场的动作之中，不难看出51Talk已意识到问题，正在尽可能节约成本。只是对其而言，上述策略也可能意味着新的挑战。

菲律宾外教到底行不行

一节外教课40元就够了。相信不少人都对51Talk的广告语记忆犹新。相比欧美外教动辄百元的收费价格，40元的低价格着实打动了不少家长的心。

实际上，低价策略确实也吸引了大批价格敏感型用户。

资料显示，借助菲律宾外教，51Talk起家并快速扩张，如今在全球拥有1.5万名外教，其中菲律宾外教与欧美外教比例为8∶2。

众所周知，对于教育这个重体验、强口碑行业而言，教学品质是重中之重。这也是近年来，外界质疑51Talk倚重菲律宾外教的原因之一。

首先，英语是菲律宾人的第二母语，但并不意味菲律宾英语就适合英文教育。菲律宾人的英语口音极重，尤其是爆破音，很多人会将T发成D的音。比如，英文单词“Two”，在菲律宾人口中就会发成“du”。正因如此，尽管在菲律宾英语很普及，但很多到菲律宾旅游的中国人仍然表示听不懂。

在各大论坛里，网友对51Talk教师水平的吐槽也并不少见，其中有网友表示，“菲律宾老师口音浓重，口语不纯正，只会带着学生念句子”，还有网友说，试听的老师水平还不错，可实际上课的老师水平差距很大。

除了口音，文化积淀更是硬伤。语言学习的背后是对文化的了解，尤其在很多俚语方面。比如美国、英国人会在日常表达中引用文学、宗教中的典故，就像我国的成语、歇后语一样。菲律宾外教很少能做到。

语言学习过程中，口音与语言内涵是重中之重，很多人选择1对1模式练习口语，很大程度上，就是为了发音纯正，以及能对语境更加全面了解。

这些漏洞，放在51Talk曾经的主打业务成人英语方面，或许问题不大，毕竟成人英语更多是为出国和工作准备，语言的纯正要求不高。

在转型K12后，51Talk面对更多低龄学生，这个问题就变得敏感起来。毕竟大部分低龄学生英语诉求是为了应试，如果学到不地道的英语，显示得不偿失。很多家长对菲律宾外教的水平有着一定质疑。在一二线城市，许多经济条件较好的家庭会选择花更多钱，请英语口语纯正、高素质的欧美外教。毕竟K12教育是一条单行线，一旦拐错了，很难回头。

育投汇原首席研究员刘小红也认为，主打一对一的菲律宾师资短课时低价课程，确实在短期内积累了大量的用户基础，但是用户的忠诚度并不高。

产品上的诸多硬伤，困扰着51Talk的发展。在资本、市场等各方压力下，51Talk也开始了转型之路。只是这种转型，颇有几许无奈，似乎也有几许急迫甚至盲从。持续的稳定性，又成了更大的质疑点。

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多次转型 模式何时稳定？

前文提到，51Talk是通过以相对低价的菲律宾外教，发力成人英语起家的。在2014年后，其开始将重心转向K12领域，这便是51Talk的第一次转型。

对于转型原因，51talk创始人、CEO黄佳佳表示，公司用户从2011年开始主要以成人为主，但进入到2014年开始，青少年用户增长猛烈，此次战略调整也是顺应发展。

从市场角度看，K12也拥有更为广阔的前景。只是对于这一转型，有专家质疑可能让51talk失去成人英语这一立身之本。

截止到目前，51Talk旗下共有四条业务线：菲教青少儿1对1、哈沃小班课、无忧英语、美国小学。除了“无忧英语”是成人教育外，其余均为K12教育。

从行业看，K12市场已有新东方、好未来、沪江教育等强敌环伺， VIPkid、哒哒英语等也蓄势待发。赛道越来越拥挤的背景下，51Talk并无产品优势，随着K12逐渐高端化，51Talk的价格优势，在消费者心中的参考价值也在降低。

于是，51Talk开始第二次转型，也就是高端转型，其在2017年才推出针对高端市场的品牌“哈沃美国小学”，主要是欧美外教一对一授课。

这一转型也难言成功。第二季度，哈沃在线美教小班课净营收2751.4万元，占51Talk总净营收2.817亿元的10.8%；同期运营亏损高达2972.8万元，占到运营亏损总额7652.3万元的38.8%。也就是说哈沃在线美教小班课仅贡献了近1成的净营收，带来近4成的运营亏损。

在今年2月28日，51Talk又开始了第三次转型。51Talk的创始人兼CEO黄佳佳表示，会将战略聚焦于K12青少一对一大众市场。一是将毛利率高达60%的菲律宾外教作为师资主力，想以此减少高额的外教成本；二是进军二三线城市，寻找新突破口和更广阔市场；三是持续打磨一对多精品班课，优化产品的技术、课程和教师培训。

可见，51Talk的第三次的大众化转型，与第二次的高端化转型完全背离，这似乎意味着其第二次高端化转型的失败。

值得注意的是，除菲律宾教师的问题外，51talk转向二三线城市的战略，一定程度或会将一线城市的份额拱手让人。

同时，消费升级大趋势下，二三线城市的消费力得到巨大提升，菲律宾教师能否持续吸引二三线城市的家长，对51Talk来说也是一大问题。目前可以肯定的是，这三次转型，均未让51Talk停止亏损。

烧钱换市场，产品存质疑、战略频摇摆是导致亏损难题的三大主因，也是51Talk尴尬资本表现的根源。

针对以上问题，铑财向51Talk发函，对方一再表示延后回复。截至目前，并未收到任何回应。

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在线教育出路在哪？

有网友曾笑谈，在线教育、共享单车等行业的盈利，就像恐龙一样，谁都听过，但谁也没见过。

一句笑谈，却真真击中了51talk等企业的最痛点。只是，神一样的企业照样存在，比如新东方在线。其招股书显示，新东方在线2016年营收为3.34亿元，净利润为5955万元；2017年营收为4.46亿元，净利润为9221万元。截至2018年2月28日止九个月营收为4.85亿元，净利润为8077万元。

业内人士指出，新东方既增收又增利的表现，是其高品质教学的成果。以K12业务为例，背靠新东方集团的强大师资背景，让其收获良好体验口碑，核心竞争力之下市场表现自然亮眼。2018财年前9个月，K12教育付费数达12.9万人次，占比9.1%。

事实上，新东方在线早在2004年就已成立，对角力资本市场并未操之过急，直到今年才递交招股书。

反观51Talk，从资金到师资。各方面均不及新东方在线，却通过烧钱不断跑马圈地，仅用5年便登录美股。如果按照2014年转型K12来看，还不到两年。

中央电教馆马永继教授；“在K12青少年英语市场，提高口碑，提升转化率，降低营销成本才是最终实现盈利的关键，盲目的扩大营收规模，规模越大亏损越大，已经成为行业共识。”

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如今，在线教育行业正处于上市潮与融资潮的风口之上。几乎所有在线教育平台都在追求用户量、不断拉月活、进行包装获取资本。急功近利的模式背后，如果没有高品质教学与稳定的盈利模式，无论是纳斯达克还是在香港，都必然难逃烧钱续命的怪圈，这是需要全行业思考的严肃问题。

在铑财看来，在线教育行业的发展路径与电商十分类似，庞大的市场规模、热情的资本追捧、同样重体验强口碑。只是，在线教育行业的特殊性，决定了其盈利时间更加漫长，需要更多耐心去完善模式，制定战略，打磨产品，而不是一味用烧钱野蛮抢占市场。如何打破死循环，走出发展怪圈，抛弃急功近利的短期利益浮躁，追求更长远的周期回报，对于51Talk，以及所有在线教育企业来说，都值得认真思考，铑财也将持续关注。

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