张文中问张勇答

“我自己也在反思，这个事情怎么发生的。发生以后带来什么好处和坏处。”

阿里巴巴集团CEO张勇日前公开谈及阿里新零售，及为什么做盒马，并投资线下的一些反思。

2016年10月，杭州云栖大会，马云提出了“新零售”概念。

2017年7月，马云空降盒马鲜生上海店。盒马成网红。新零售概念有了具象参照物。当年双11，阿里官宣：是第一次检验新零售的大阅兵。这一年，阿里也大举投资进入线下商超，从三江购物、新华都、百联联华超市到最后的商超“一哥”大润发。

阿里不仅自己做了盒马，还对线下商超零售业做了数百亿的收购与投资。市场或许还没意识到，如果按在门店成交的业务量算，阿里几乎已经是当下中国最大的实体商超零售商。

张勇说自己也开始了反思：做平台、讲赋能的阿里怎么自己做了盒马，怎么自己重投入线下零售业。同时，张勇强调，阿里的DNA是平台，也坚信各个业态能共融共生。

阿里的这个平台定位有了一个新词——阿里巴巴商业操作系统。

张勇说，在阿里巴巴经济体当中，包括购物、娱乐、本地生活服务等多元化的商业场景，及其所形成的数据资产，与阿里巴巴正在高速推进的云计算结合，共同形成“阿里巴巴商业操作系统”。

即盒马鲜生、饿了么、口碑、天猫、淘宝、阿里云、蚂蚁金服……皆是“阿里巴巴商业操作系统”得以输出的价值之一。

一

反思

学界搭桥、企业界唱戏的2018看中国论坛上，物美集团创始人、董事长张文中，被央视主持人张斌撺掇着发问阿里巴巴集团CEO张勇。

“我们来到现场，特别想听企业家之间是怎么彼此信息交流的。平时他们交流也可能在一次晚餐，也可能是一次办公室的拜会，今天当着现场300多人，200多万人的直播场有什么话是可以问出口的。比如您可以问问逍遥子（张勇），你干嘛做盒马，要不要别人活？这样的话，逍遥子也可以问问说，你（张文中）那个模式别干了，咱们合起来一块干吧。有没有这样的交流让大家现场听听。”

称晚上吃饭的时候和张勇已有过交流的张文中提到了自己的一个观察。

“我注意到一个问题，对于盒马的看法，尽管总体一致，但是逍总和侯总（盒马鲜生CEO侯毅）略有差别，逍总站得更高，逍总更包容。比如侯总说再有三五年，（传统零售超市）你们都歇菜了，但逍总没这么讲。逍总说的还是可以包容发展，共融共济，这是不同的看法。”（张勇于阿里内部的花名是“逍遥子”。）

张文中认为，张勇的表态，反映出阿里集团对于其自身的定位。

“阿里已经建立了一个巨大的平台，而且各大系统是全面打通的。在基于人工智能等非常精确的技术把握之下，对于消费者的洞见已经到了相当高的程度，而且是相当领先的水平，尤其集成化是提高的，这种支持是可以和目前的这些产业共融共生的，甚至往下一个层次，到了饿了么、口碑层面也是可以合作的。”

对于张文中的“观察”，张勇也在这次会议上解释了外界的相关疑问：“阿里一直说我们是做平台企业，做着做着大家说，怎么你做了一个盒马？或者说，你不是赋能别人？怎么做这样一个重投入？”

张勇称：我自己也在反思，这个事情怎么发生的。发生以后带来什么好处和坏处。

“盒马自打马老师（马云）去年去过以后，大家突然对马老师讲的新零售三个字就信了。在盒马出来之前，尽管大家都说新零售，其实大家说说而已，阿里说新零售，（别人总是问）你到底说的是什么东西，到底是零售要发生什么样的变化才能够叫新零售。我想对阿里来讲，非常重要的一点就是，做第一个吃螃蟹的人。螃蟹第一个要自己吃下去，但是吃这个螃蟹的目的是什么，吃这个螃蟹的目的不是为了吃更多的螃蟹，而是掌握这个吃螃蟹的方法，能够让更多的企业掌握这样的新零售的技术，掌握新零售的思考。”

张勇称：“我相信这个世界上的业态是多种多样的，不同的行业不同的业态，都会出现它自己的盒马，出现它自己的新零售。”

那么，互联网平台在新零售当中到底应该扮演什么样角色？

同样讲“平台开放”的腾讯则一直是放低的姿态，恪守边界。就在日前的乌镇互联网大会上，马化腾强调，“腾讯是不直接接入到商业的，我们做好自己的定位，我们都不是叫’赋能’，赋能太高调了，我们叫’助手’，助理传统行业为主，我们在旁边提供一些工具，提供一些帮助，我觉得这是传统产业进入数字化时代最关心的。”

马化腾的话，听上去很像是在“对标”阿里，或者说，要与阿里形成更大差异化。

而承认自己喜欢讲赋能的张勇则表示：“怎么样通过你自己去掌握这个经验，最后进得去，退得出来，能拥抱更多人，赋能更多人，这是阿里巴巴作为平台企业思考的DNA。”

“做着做着你就把我吃掉了，我觉得（传统行业的）这个心态如果换位思考，我们是非常理解的。所以我们要摆正问题，定位要特别清楚。”

张勇称，“（但阿里）必须第一个跳下水，必须把这个螃蟹抓到，必须第一个把螃蟹吃掉。这是阿里巴巴深入骨髓的DNA。你必须把它做成功，别人才信，（新零售）这个事情是可能发生的，不然的话我们还是只停留在一个概念的探讨。”

“包括多点的尝试，孩子王、汇通达的尝试，其实都有一个共同点，（即）原来已经存在的零售连锁要怎么去数字化，这和新创业的新网络、新零售第一天就定义数字化是内核，走向的是一个共同的世界，有一个共同的看见，有一个共同的未来。不同的是，从不同的现象走向那边，选择的路径会有些不一样。”张勇说。

二

改造“老物种"

可是，当下市场，除了在商超领域，出现了盒马这样的，能让市场看到线上线下一体化的，控货、控人、控场的，全流程、底层全链路实现了数字化改造的形态外。

包括阿里在内的整个市场，在其他零售细分领域，似乎也还没有令人亮眼的“数字化产品”出来。

就如同阿里一年之中的最大事件——天猫双11，过去两年都对外声称是对新零售大检阅的双十一，遗憾的是，到目前，新零售“战报”还没有对外公布过，没能让市场看到具体效果。

《商业观察家》在今年双十一当天走访了上海的两家参与双11的购物中心，上海正大广场和上海嘉里中心广场。大约走访调查了50余家参与天猫双11的品牌商户，包括服饰、3C、母婴、婴童、美妆、个护、消费电子、食品、运动、户外等品类，也包括销售破亿的天猫双11亿元俱乐部等品牌门店，比如GXG、阿迪达斯、耐克等。

但这些门店无一例外表示线上线下经营的仍还是不同的货品，线上线下没有一盘货，没有控货。门店无法提供到店提货，一些门店仅拿出几款商品参与天猫双11，线上线下同款同价的商品都极为有限。

目前在对存量零售业态的改造中，新零售的表现更多还是一个线上线下流量的连接尝试，似乎还没有更深层的数字化、底层全链路改造。

比如，今年天猫双11的新零售玩法，更多是设置了多种需要消费者激活和参与的互动游戏，才能抢到红包、品牌分享金，及参与天猫双11线下的各种体验游戏。这些游戏和红包都直接与品牌商家相连，即便顾客最后没有完成成交，但会留下进店逛店、点击浏览商品偏好等整个消费行为轨迹的用户记录。

而在双11当天接受《商业观察家》在内的小部分媒体群访时，张勇则表示：“新零售我们找到一些路，但是面对一个纷繁复杂的商业世界，还会有很多未知数。相比两年前，我们肯定有很多进展，创造了新的新零售模式，对现有的一部分模式做了卓有成效的改造。”

市场可能更关心阿里对"现有的一部分模式"所进行的改造，即对存量的改造。因为对存量的改造很可能意味着普惠性，而重新创造一个东西则可能会引发市场担忧，就像盒马，盒马的出现在商超行业引发了一些担忧。但换一个角度看，盒马也可能是一条”鲶鱼“，他逼迫着”存量“去进行改变。

张勇表示：“（2年多的新零售探索）这个体会是什么？基于大数据的人、货、场的重构需要顶层设计，需要每个环节丝丝相扣。局部改造只能够产生局部化学反应。要有足够大的化学反应，要进行全面改造。一旦开始全面改造的实践，你会发现，创造一个新物种比改造一个老物种容易。改变老物种最难改变在思想、在DNA。

“建新城很有意思，找对了用户痛点就可以造一个新物种，因为没有人做过，你可以放开胆去想很多东西。而在原来的零售业态的改造当中，面对着很多历史遗留问题，这些问题怎么解决？比如中国百货行业要怎么改造才能变成新零售？首先要懂货。百货行业到底懂货吗？绝大多数中国百货行业原来是不碰货的，原来是租柜台的，单品管理叫得很响，真的有哪个企业做到单品管理？几乎没有。要做好百货，怎么能不懂货呢。”

“我们去年开始跟大卖场、超市有很多的合作。我最近的核心观点，我说大卖场、超市在做数字化都没有用，数字化很重要，你必须做，但是你的货品对不对？你卖的商品是不是年轻一代消费者要的？你是把东西放着等人来，还是你创造了他的需求他得回来，这是零售的本源。”

张勇称，”商业的本质是不断地用超越用户期望的供给，去创造用户的需求。“

所以，关键之一还是有价值的商品供给。

“很多需求没有被满足，实际上消费者只是形成了一种习惯，他（甚至）不觉得他没被满足。”张勇举了盒马的例子，”盒马做的事情是什么？重新定义‘鲜’。盒马是要把冰箱干掉。为什么买肉要买一个礼拜的呢？为什么买菜要买三天的呢？应该每天都吃最新鲜的蔬菜，应该每天都吃最新鲜的肉。每个人对鲜都有向往，都希望能够吃到最时令的蔬菜、最新鲜的产品，但因为过去的习惯，习惯买大包装。盒马就是反过来卖‘小包装’，只买一天的菜，比如蔬菜一家三口一顿吃完，手点点第二顿马上30分钟再送来，明天再送来。重新定义‘鲜’，就是重新定义客户价值，这能创造出很多新的需求。“

第三届新零售峰会启动

一

峰会时间

举办时间：2019年1月7日-1月9日

地点：中国上海阿纳迪酒店

规模：1500人

二

峰会特色

1、一站式服务

本次大会将提供零售趋势解读、市场研究、渠道下沉、零供合作、数字化经营、顾客研究、人才、金融工具、物流提升等涉及当下零售经营各方元素的一站式信息服务交流平台。

以数字化为例。本次大会将会邀请阿里、腾讯、美团等来分享最新数字化技术进展，以及未来产品方案。因此，你将能在本次大会一站式获得当下市场所有最新数字化产品方案、技术工具的最新信息，可以在一个场景、一个空间内进行比较选择。

2、构建细分场景

本次大会也将搭建空间，提供细分交流、服务场景。

1）A轮派（非天使轮）

当下市场的流动性减少，导致许多企业的融资面临挑战。

针对中小、初创零售企业的A轮、B轮融资需求，本次大会将邀请未来有能力、有意愿对中国零售业作大幅投入的机构。风投如红杉、高瓴、今日资本等数家机构，以及产业资本，如阿里、腾讯、美团、绿地、苏宁等。来构建一个交流、路演平台，以促成合作产生。

拟参加的零售企业可向组办方报名。经过审查确认后，会专门通知。

2）商品展

现在已经到了建立新型零供合作关系的关键时刻，一个更紧密、数据共享、具有建设性、共赢的零供合作关系，是当下零供双方都要做的事情。

本此大会，将会搭建一个特色商品交流展，展现当下市场近一段时间出现的高品质生鲜、快消特色商品，为零售企业带来经过筛选的商品供应合作资源。

三

大会议程

1月7日 09:00-12:00 门店考察

1月7日 14:00-18:00

1、社区场景经营逻辑——碧桂园凤凰优选总经理陈诚

2、乡镇农村市场的消费升级需求——五星电器CEO潘一清

3、渠道下沉机会点——盒小马CEO袁彬

4、低线市场的未来——吉麦隆董事长周新良

5、三线市场扩张机会点——冠超市董事长林永强

6、低线市场有消费升级需求吗——红旗连锁副董事长曹曾俊

7、快消品渠道下沉——雀巢咖啡中国资深副总裁葛文

8、奥特莱斯的二三线城市“打法”——砂之船董事长徐荣灿

9、如何做低线市场的“丝芙兰”——中央商场执行总裁刘梦洁

1、零库存背后的数字化逻辑——钱大妈总经理冯卫华

2、社区团购如何为消费者节省时间——食享家CEO戴山辉

3、酒饮新零售方向——1919董事长杨陵江

4、线上线下改造方向——天天果园创始人王伟

5、如何打造一个数字化社区场景——全家爱吃

6、如何通过数字化提升购物频次——居然之家总裁王宁

7、打造更低成本的同城配体系——多点合伙人张峰

8、家居消费的线上线下融合裂变——宜家家居

1、打造更便利的生活——华润万家CEO徐辉

2、做出卖场高级感——果蔬好

3、生鲜加工化提升方向——生鲜传奇CEO王卫

4、自有品牌体系打造——元初食品总经理陈启明

5、挖掘“高龄阿姨”的消费升级需求——康品汇创始人陶云

6、果品专业化经营路径——鲜丰水果董事长韩树人

7、如何经营年轻顾客，及便利店发展未来方向——罗森便利店副总裁张晟

8、进口商品的供应链搭建——绿地商业集团董事长、总经理薛迎杰

18:00-20:00 自助晚餐

19:30-21:30 交流沙龙

1月8日 大会主论坛

1、零售政策解读——商务部领导致辞

2、新零售趋势报告——商业观察家

3、技术进步，及对人效提升方向——盒马鲜生CEO侯毅

4、生鲜运营效率提升路径——永辉超市创始人张轩宁（拟邀）

5、大卖场改造的效率提升路径——大润发董事长黄明端（拟邀）

茶歇（10分钟）

6、2019年的零售市场的可能性——高瓴资本（拟邀）

7、腾讯的零售投资逻辑——腾讯集团（拟邀）

8、产业互联的效率提升方向——美团王兴（拟邀）

9、零售企业的数字化路径——物美集团董事长张文中（拟邀）

1、后互联网时代高壁垒重公司崛起逻辑——步步高集团董事长王填

2、沃尔玛中国的生鲜经营进化——沃尔玛中国区总裁陈文渊

3、便利店的数字化想象空间——便利蜂

4、产业互联构建上下游生态圈——百果园董事长余惠勇

5、社区生鲜如何跨区域连锁复制——谊品生鲜创始人江建飞

6、基于用户洞察打造自有品牌——迪卡侬CEO张玥

7、苏宁小店直营逻辑——苏宁零售副总裁卞农

8、二手车交易的数字化经营——瓜子二手车CEO杨浩涌

9、消费金融将为零售创造增量价值——蚂蚁金服

10、社交电商未来路径——红杉资本对话拼多多

18:30-20:30

新零售影响力颁奖晚宴

（议程中拟邀分享嘉宾的实际到会情况将陆续更新）

往届概况

《商业观察家》往届活动概况：

第二届新零售峰会（2018年1月10-11日，上海龙之梦万丽酒店）

规模：1000＋

首届生鲜零售大会（2018年6月27-28日，上海龙之梦万丽酒店）

规模：1000+

第一届新零售峰会（2016年12月26日，北京新云南皇冠假日酒店）

规模：300+

“新零售”是中了马云的招？大润发国美步步高永辉百联华冠超市发等这样说……

首届快消品＋便利店大会（2017年4月，上海洲际酒店）

规模：600+