勒死开发商的是调控还是“渠道”？︱张大伟

原标题：勒死开发商的是调控还是“渠道”？︱张大伟

昨天刘素京老师写了一篇非常好的文章，写了点渠道对于房地产的影响。刘老师最近很多文章的确是软文泥石流里面的一道清泉。

伟哥也狗尾续貂，继续聊聊这个话题。渠道是现在一二线城市和一二线城市边缘房地产市场不可绕开的话题，虽然对于居间交易方来说，渠道能够收获更高的服务费，但对于房地产行业来说，渠道特别是处于接近垄断中的渠道，对于当下市场来说，已经带来了越来越大的风险。

一：是什么给了渠道空间？

报纸、电脑网站等传统媒体对客户的聚合作用消失，客户越来越分散，开发商寻找客户越来越难。手机端的微信、头条等APP,讯息混杂，特别是房地产不是日常消费，固定的粉丝都是业内。大部分房地产自媒体只发软文更是只能刷阅读，很难起到导客作用。各路掌握话语权的大神，也基本都是只能吸引客户上山下乡，去柬埔寨买房。

二：必须明确什么是渠道？

严格来说，渠道不是什么新概念，不论是发个报纸公告，做个活动，还是去互联网自媒体做个软文，表面都是通过媒介、通路找到客户。这些通路其实就是渠道，当然从营销费比看，这些收费基本都是概率性的，有可能打一版广告20万，收获几十个电话，这些电话里有可能有几套也有可能没有成交。

现在的渠道和过去的渠道有明显的区别，现在我们说的渠道，就是很直接的从市场终端寻找客户，从手法上很直接，也就是精准打击，按成交付费。带来一个客户成交了按照成交的一定比例给钱。

这其实如果看香港，这些已经是基本二手房市场里面，少数的开发商新盘，已经不用有自己的营销，销售完全依赖二手房中介公司的渠道整合。

从渠道的方法看，非常简单，派单、call客、团购、中介合作、电商（逐渐禁止）、外展、老客户再拓展和拜访。

三:为什么说现在的渠道走形了？

内场与外场的利益勾结，渠道企业的垄断，不同渠道公司资源的重叠，对于北京、上海等一线城市来说，严格的限购，导致很多新盘项目的客户只能来自二手房更新客户。而二手房市场的一家独大，又带来了渠道费的独大议价权。

但事实上，这种客户导流是不是一家独大的二手房企业引入，并不确定，但对于开发商来说现在已经形成了一笔3%以上的净利润支出。对于很多开发商来说，现在在北京渠道已经让人又爱又恨。

没有渠道首先，没有人气，二手房业务员起码可以给案场活跃点人气。区域内如果只有一个项目做渠道，自然会导流部分摇摆型客户，但如果基本都有渠道的情况下，渠道企业利用这一点，开始要求高收费。这导致渠道的效果越来越差，但收费越来越高。

四：中国房地产市场过早的进入了渠道化

大陆和香港不一样，香港已经是存量时代，开发商的品牌建设、销售渠道建设意义不大，而且成本非常好。

但在当下的大陆房地产，过分依赖渠道，其实就是自杀。目前的渠道方式赚得是信息不对称的钱，不是创造价值而是减少了各方的整体价值。

现在部分城市的渠道收费已经变化，（1）自由经纪人或渠道人员陪同客户到现场，并且当天成交，提供千分之四的佣金；（2）由自由经纪人或渠道人员提供有意向购买房源的客户资料，并促成在30天内成交，提供千分之二的佣金；（3）客户在30天内没有成交，那么自由经纪人和渠道人员无法获取任何佣金。

但在北京，因为话语权的问题，渠道对渠道费的定价权，高于开发商。渠道通过10%-20%的增量客户，收了所有营销费的60%，甚至80%。一个项目卖完了就毫无声音的消失了。北京过去几年的土地，能够赚钱的项目凤毛麟角。这种情况下，渠道费就成了开发商的亏损。

这个事，背后的故事非常多，也只能少说一点。

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