长盈通：中国好东家，中国好客户助力企业上市？

 武汉长盈通光电技术股份有限公司（以下简称“长盈通”）是专业从事光纤陀螺核心器件光纤环及其综合解决方案研发、生产、销售和服务的国家级专精特新“小巨人”企业，申请在科创板上市，募集资金用于产能建设项目、研发中心建设项目和补充流动资料。

长盈通的第一大供应商，中国好东家

  长盈通的第一大供应商为长飞光纤（SH601869），其与公司的关系非常不一般，长飞光纤成立于1988年，是我国光纤光缆行业的龙头企业。

报告期内，发行人对长飞光纤的采购金额分别为3,902.16万元、3,131.69万元和3,713.10万元，占采购总额的比例分别为63.72%、50.14%和47.67%。

  公开资料显示，1998年至2010年，长盈通实际控制人皮亚斌曾长期在长飞光纤及其参股公司武汉长光科技有限公司任职，先后从事IT网络、光纤到户工程系统设计及营销管理工作。长盈通与长飞光的具体合作方式为：长飞光纤介绍其前期送样验证保偏光纤的相关客户给公司，公司与该等客户对接，跟踪客户应用需求、市场和产品验证情况，维护客户关系，并自行拓展其他客户。

  长飞光纤作为长盈通的第一大供应商，居然主动介绍客户给长盈通，并且长盈通又是公司原员工创立的，长飞光纤真是中国好供应商。

  那么长飞光纤为什么不自己直接供应商产品给终端客户呢，长盈通在对上海证券交易所的审核问询函回复中作出了解释：“2008年《武器装备科研生产许可条例》（国务院、中央军事委员会令第521号）和2009年《武器装备科研生产单位保密资格审查认证管理办法》（国保发[2008]8号）相继开始实施，明确要求申请保密资格的单位“无外商（含港澳台）投资和雇用外籍人员”，而保密资格是申请武器装备科研生产许可证的条件之一，因此长飞光纤作为外商投资企业，不具备申请上述军工资质的条件”。

  其实，在相关法律法规出台前，长飞光纤是有直接供应产品给相关军工单位的。公开资料显示，长飞光纤2003年左右启动了保偏光纤的研发，2005年长飞光纤的保偏光纤产品通过湖北省科技厅、武汉市科技局科技成果鉴定，2006年起逐步在各军工单位进行送样验证，应用于相关武器型号。在相关法律法规出台后，长盈通便登上了历史舞台。

  公开资料显示，长盈通2010年5月设立，2010年9月和10月分别完成首批保偏光纤延迟环和光纤陀螺用保偏光纤环产品销售，2011年1月取得军工质量管理体系认证。长盈通在对上海证券交易所的审核问询函回复中表示，长盈通符合取得相关军工资质的条件，长飞光纤在发行人取得相关军工资质的过程中未发挥任何作用。

  在国家关于武器装备相关法律颁布之后的2010年，曾经在长飞光纤及其参股公司任职的皮亚斌离开了，创立了长盈通，由于老东家不能成为军工客户的合格供应商，老东家便把客户介绍给长盈通，自己顺便成了长盈通的第一大供应商，不知道是应该感叹皮亚斌的商业头脑还是长飞光纤的精明？

采购长飞光纤的特种光纤自行销售 获取较高毛利率

  公开信息显示，长盈通通过外购长飞光纤的特种光纤自行销售，最近3个会计年度该类业务的毛利率分别为：52.55%、47.34%和46.58%。

  长盈通在对上海证券交易所的审核问询函回复中表示：“经测算，长飞光纤已经留存了足够的收益。报告期内，假设按照公司的平均单位成本，长飞光纤测算向公司销售的毛利率（折扣后）分别为76.09%、73.20%和83.25%，明显高于公司该类贸易业务的毛利率52.55%、47.34%和46.58%”。

  同时，长盈通披露了可比公司锐科激光（300747）生产的睿芯光纤营业利润率，以及长飞光纤的招股书数据以此推断其特种光纤毛利率处于更高的平。但长盈通并未能提供长飞光纤特种光纤毛利率的严格对比数据，经查询，长飞光纤2021年年度报告也未公告其特种光纤的毛利率，仅公告其光纤及光纤预制棒的的毛利率为40.39%。长盈通表示公司此类业务毛利率具有合理性。

  长盈通通过采购自行销售的贸易模式能够获得约50%左右的毛利率，这种赚钱方式着实让人羡慕，对于长盈通的解释，是否可以理解为：供应商的毛利率比我更高，所以我的毛利率高是合理的？

长盈通的中国好客户

  公开资料显示，2019年11月，长盈通完成航天国调基金、科工资管、高投基金等增资入股的工商变更登记。航天科工集团投资或控制的机构航天国调基金、科工资管、高投基金属于航天科工集团下属单位，构成长盈通关联方。报告期内，航天科工集团下属单位是长盈通的第一大客户。

  报告期内，长盈通对前五大客户的合计主营业务收入分别为1.28亿元、1.74亿元和2.01亿元，占比分别高达79.40%、84.45%和79.11%。其中，长盈通对航天科工集团下属单位的营收分别为8309.36万元、1.15亿元和1.13亿元，占比分别达51.40%、55.65%和44.32%。

航天科工集团下属单位作为长盈通的第一大客户，不仅在营业收入中占比较高，并且长盈通对航天科工集团下属单位的销售毛利率高于第三方客户。上海证券交易所对长盈通的关联销售进行了问询，长盈通在对问询函的回复中认定交易均有真实的交易背景，符合商业逻辑，未产生重大变化，不存在利益输送的情况，关联交易定价公允。

  关于长盈通对第一大客户同时也是关联方销售毛利率较高的解释，长盈通将航天科工集团下属单位与非航天科工集团公司分产品结构进行了对比，最后得出结论：发行人对航天科工集团下属单位的综合毛利率高于对第三方客户具有合理性。但是长盈通无论从总量分析，还是细分产品分析，其对关联方的销售毛利率较第三方较更高却是一个客观事实。

研发投入占比和研发人员占比低于行业平均水平

  长盈通研发费用占比低于行业平均水平，长盈通在对上海证券交易所的审核问询函第一轮回复中作出了解释，主要系：一是公司研发主要材料成本较低，而产生的收入和附加值较高，因此拉低了研发投入占营业收入的比例；二是公司研发内容较多为工艺性研发以及定制化产品的研发，除专职研发人员外，部分系在生产工艺改进环节完成，因此未在研发费用中体现。

  长盈通研发人员占比低于行业平均水平，长盈通在对上海证券交易所的审核问询函第一轮回复中作出了解释，公司是专业从事光纤陀螺核心器件光纤环及其综合解决方案研发、生产、销售和服务，其中光纤环器件是公司核心业务之一，而光纤环器件制作需要一定的绕制工人，故公司总人数中绕环工人较多，导致研发人员占比下降。

  关于研发费用占比低于行业平均水平的回复，是非可以理解为长盈通的研发相对可比公司更加高级，可以以更低的成本产生更高的附加值？关于研发人员占比低于行业平均水平的回复，长盈通的解释是公司总人数中绕环工人较多导致的，这种以增大分母来解释占比偏低的操作，在研发人员显著低于行业平均水平的事实面前，能否让人信服，仍然存在疑问。

  关于研发的这两个个问题，第一轮反馈回复的解释同样不能让监管机构满意，监管对公司进行了追问，要求长盈通进一步分析说明。

  长盈通在对研发费用占比低于行业平均水平的第二轮反馈回复中，进一步说明是因为材料成本较低，附加值高的原因。但是在长盈通持续提高研发人员工资及研发人员工资占比，研发费用总占比仍然低于行业平均水平的情况下，是否应该考虑一下折旧及摊销投入较低且持续下降这个因素呢？毕竟折旧和摊销对市场来说更实在，更能反映企业持续发展创新的理念。

  长盈通在对研发人员占比低于行业平均水平的第二轮反馈回复中表示，如果剔除绕环人员的数量，发行人研发人员比例处于中游水平。对于此种解释，且不说“剔除绕环人员的数量”这种对比方式是否合理，即使在剔除绕环人员的数量后占比仍然是低于行业平均水平的。这一点对于申报科创板的长盈通来说，显然是需要更进一步解释说明的。

  实控人出身于第一大供应商，第一大供应商还帮助公司介绍客户；关联方入股公司成为股东且销售毛利润高于可比第三方；研发费用占比和研发人员占比低于行业平均水平却冲击科创板，长盈通的生意经让多少企业望尘莫及，长盈通冲击科创板的结果如何呢，我们拭目以待！